房如地产p内训：学习房地产企业从市场化、专业化-中房商学院.docVIP

房地产内训：学习房地产企业从市场化、专业化、客户化转型 【课程背景】 房地产内训：开发商为什么要转型？市场变了，过去的市场靠“商机”赚钱，现在的市场靠“专业化操作”赚钱。现在，开发商的利润来自：挖潜、增效、借力。这就要求开发商提升三条管理线的专业化操作水准： 1、挖潜：提升公司的管理链——组织管控 2、增效：提升公司的价值链——项目管理 3、借力：提升公司的供应链——外包管理 大部分开发商在这三方面的提升空间都很大。 开发商只有完成企业转型，上三个台阶，才可能实现三条管理线为企业带来的效益。 1、市场化管理：解决生存问题 2、专业化经营：解决盈利问题 3、客户化运作：解决发展问题 中房商学院本次课程是敞开式培训，并辅以开发企业诸多实际案例，具有很强的互动性、针对性、实战性。可以帮助企业学员进行房地产开发管理的理论思考，梳理房地产开发过程的关键节点，提出具有可操作性的管理改进建议，是众多优秀房地产企业开发管理经验的集中荟萃。 【听课对象】 房地产开发企业董事长、总经理、中高层管理者等 【课程大纲】 一、开发商的企业转型——市场化 市场化，首先要求开发商企业以市场的要求配置、经营和管理自己的资源。开发商要解决四个基本问题，并建立四个管理体系。 市场化的资源配置（明确分工与组合） 管理架构 市场化的资源运作（强化协调与一致） 计划管理 市场化的资源经营（精确每件事的成本） 成本管理 市场化的资源管理（激发团队的动力） 绩效管理 1、管理架构 创建简约高效的开发商企业管理架构，合理配置专业资源。 房地产企业集团管控的基本思路。 开发商管理架构的基本特点及专业化功能的细分 资源要向客户服务岗位倾斜 合理的权限审批流程及重大事项审批制度 2、计划管理 利润不仅取决于利润率，还取决于周转率。在今后的房地产开发行业中，项目周转率将取代利润率，成为项目利润的主要决定因素。周转率是由公司的计划管理能力决定的。 开发商的计划体系： 经营指标、项目开发计划、总体工程计划、成本计划、销售计划、客户满意度计划、资金计划和资源管理计划等模板。 3、成本管理 随着市场的规范和成熟，房地产行业的利润平均化将是一个趋势，只有改变粗放式经营，强化成本控制，形成行业成本优势，才能赚更多的利润。 房地产开发企业的成本控制系统： 目标成本控制系统的建立是开发成本控制的关键，目标成本模板，项目成本控制指导书将目标成本与责任成本相结合。 4、绩效管理 团队执行力问题最终要靠激励机制解决，企业文化等只是辅助因素。 开发商的绩效考核体系可以由二个部分组成： 项目绩效考核 部门月度计划考核 二、房地产项目的运作流程——专业化 房地产项目开发的核心流程体系—（兼论开发商的分包管理） 1、项目论证流程 土地储备的战略思考，项目决策，可行性研究、如何计算土地的投资价值。 2、项目策划流程 产品方案技术经济评估；分包管理：如何管理策划公司，项目策划工作任务书的编制、项目策划代理合同的编制。 3、设计管理流程 设计成果的质量保证；分包管理：如何管理设计机构，设计任务书的编制。 4、工程管理流程 甲方工程部的角色与作用；分包管理：如何管理建筑商与监理公司，如何编制工程管理指导书。 5、销售管理流程 营销策划与销售服务创新；分包管理： 如何管理营销公司，营销策划工作任务书和销售代理合同的编制。 三、开发商的客户服务系统——客户化 服务营销正在兴起。当房子不好卖时，比降价更好的方式是通过服务为产品增加附加值。 1、 开发商的客户服务系统与管控 解决客户服务的系统性、主动性和常态化；客户关系规划、客户满意度提升计划等。 2、 开发商的产品服务系统 开发商客户细分及产品精准定位；客户敏感的工程质量问题控制等。 3、 开发商的销售服务系统 提高客户购房体验的一站式销售服务体系，售前、售中和售后服务中的30个流程与服务方案等。 4、 开发商的物业服务系统 物业服务在房地产开发中的重要作用：开发老客户资源；第二次营销策略：服务营销。 5、房地产客户资源的经营 物业服务模式的创新及应用、客户俱乐部的运作与管理等，着眼于老客户资源的再次开发。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促