05-迈迪服饰电话销售技巧及话术.docVIP

电话营销技巧及话术 一、准备 1、外部准备 准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少； 准备镜子：使用镜子不仅可以端正仪容，在镜子前练习微笑，还可以增强信心、增强感染力！看着镜中微笑的表情，排除不良情绪让每一个电话都是新的开始，笑一笑面对下一个客户挑战吧！ 2、心理准备 恐惧心理：几乎人人在某种程度上都害怕未知物，那种无形、未知的感觉就叫恐惧心理。 拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的必经之路。 成功心理：态度也是一种思维方法，积极的去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度！??????? 3、资料准备 A公司资料：成立日期、企业的爱心活动范围内容、企业的文化。要完成这一步骤需要你热爱且相信公司。 B专业知识：对代理品牌定位、文化有充分的认识。要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。 C同行资料：大体了服装行业，对同类档次服装品牌有一定的了解，尤其是本区域内的同行信息。要完成这一步骤需要你用心、系统地进行学习。 二、开场白 1、武总介绍 客户经理：您好，是李处长吗？ 顾 客： 是的。 客户经理：我是迈迪服饰公司的客户经理，我叫xx，我们公司刚刚推出VIP贵宾服务，我们公司武总特意吩咐我致电给您，请问您现在方便接听电话吗？ 顾 客：武总，哪个武总？ 客户经理：就是稷山纺织焦化的总经理武俊喜，我们迈迪服饰也是武总旗下的企业。（客户可能不知道迈迪服饰是武总的。） 顾 客：哦，有什么事情？你说吧。 2、客户/朋友介绍的客户 客户经理：您好，是李先生吗？ 顾 客： 是的。 客户经理：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他还叮嘱我务必要向您问好。 顾 客： 客气了。 客户经理：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，前段时间他购买了我们公司的衣服后，觉得特别的舒适，而且尊贵大方，在看到效果之后他第一个想到的就是您，觉得这样的衣服一定非常适合您这样的成功人士，而且现在我们刚刚推出vip客户服务，他让我务必给您打个电话，请问可以占用您2-3分钟时间给您介绍一下吗？ 顾 客：好的，你说。 ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 客户经理必须马上接口：那我一个小时后再打给您吧，谢谢您的支持。然后，客户经理要主动挂断电话！ 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：李经理，你好！我姓x。你叫我1小时后来电话的……） 三、推介 1、推介内容 包括公司情况、企业文化、公司代理的品牌及品牌定位、现推出的优惠活动等。 2、武总介绍的客户 客户经理：李处长，是这样的：为了庆祝迈迪服饰成立半周年，我司特推出VIP贵宾服务，分为银卡、金卡、钻石卡VIP，我们第一批推出的钻石卡VIP仅有10张，我们暂不对外办理，只送给像您这样尊贵的客人。不知您本周什么时候方便，我给您送过去？ 顾 客：这个VIP卡有什么用呢？ 客户经理：作为我们公司最尊贵的钻石卡VIP客户，除了享受我们最低折扣的优惠外，还能享受积分换礼，达到一定的积分就可以兑换我们公司指定的商品；同时还有重大节日以及生日的贵宾礼品等等。您看我今天下午给您送过来可以吗？顺便再详细给您介绍一下。 顾 客：行。 客户经理：好的，李处长，请问下您的办公地址是？ 顾 客：我的地址是。。。 客户经理：那我今天下午三点给您送过来可以吗？ 顾 客：可以。 3、客户/朋友介绍的客户 客户经理：请问李经理之前有了解过这几个品牌的衣服吗？ 顾 客：没有。 客户经理：那请允许我简单的介绍一下我们代理的服饰品牌。我们迈迪服饰是河津唯一一家代理了蓝豹、迪柯尼、皇马士、堡尼等四家国际国内知名男装品牌以及一家国际知名女装米茜尔。我们的男装适合……入驻河津以来受到了广大消费者的支持和好评。 客户经理：同时，有一个好消息跟李经理分享一下，好吗？ 顾客：什么好消息？/好 客户经理：为了庆祝迈迪服饰成立半周年，（我司特推出……优惠活动。）同时，为了回馈新老客户，我们公司刚刚推出了VIP客户服务以及团购特惠活动，像您这样由老客户/朋友介绍的，可以免费赠送一张VIP银卡，不知道您本周什么时候方便过来办理一下？ 顾 客：这个VIP有什么用？ 客户经理：是这样的，作为我们的银卡VIP客户，不但享受享受9折优惠，还能参与积分换礼，达到一定的积分就可以兑换我们公司指定的商品。同时还有重大节日以及生日的贵宾礼品等。您看您什么时候方便到店里来办理？到时候我再详细的给您介绍一下。 顾 客：行，那周末我去看看吧。 客户经理：那好的，周五我再跟您预约时间，到时候我会亲自为您服务。 ——顾客可能回答：我