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如何使用电话销售工具 规范销售口径（专业性） 掌握电话销售工具运用 通过培训解决我们跟进问题 如何扫除电话销售中的心理障碍？ 我们需要准备什么？ 针对不同情况，如何引导客户需求？ 如何灵活应对客户提问？ 此次我们解决如下几个问题 常见的心理障碍 电话呼出前的准备 电话销售场景提问 客户常见问题与解答 常见心理障碍 害怕遭到拒绝 因职务原因（校长、院长、主任等），紧张畏惧 不知道跟客户交流什么（专业知识不够） 充满挫折感，失败大于成功（感觉自己没有哪方面可以跟老师聊的） 缺乏自信心 准备工作 行为心态准备 饱满的自信心 积极的心态 微笑 被拒绝的心理 保持好心情 准备工作 言辞准备 准备一个简洁、漂亮的开场白 礼貌用语 简述：1分钟产品介绍/ 5分钟产品介绍 完美的结束语 准备工作 工具准备 准备好纸和笔 客户资料 邮件函 宣传资料 问题准备　 我需要问什么？客户可能会问什么？ 案例准备（同类行业客户案例） 准备工作 作好充分准备才能开始打电话…… 如何有效引导客户需求？ 拿精品课程做例子 场景一：我们已经有网站了或者正在建设中 场景二：我们最近正在考虑做这个事 场景三：我们暂时没有这方面的需要 目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售机会 问题设计： 老师您现在用的哪家公司开发的网站?还是找哪家公司开发的呢？ 目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢项目型和产品型 目前该网站建设怎样?能够满足你们现在的办公需要吗？ 目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售机会 你们是什么时候做的网站? 目的：了解客户的网站建设周期（是不是一年改版一次），判断客户有无网站更新的需要。 您是否听说过或曾经了解科技的产品呢？（已发案例或者学校有老师已经做了的） 目的：了解广州速乐科技的品牌传播、和市场开发情况 目的：准确获得客户的需求计划 问题设计： 那老师考察了哪些公司的产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选择公司的的话，是否考虑过科技的产品呢？ 目的：了解客户的项目进展情况，了解竞争对手情况，判断项目阶段（选型中还是完成选型）了解我们是否参与该项目。 如果还在选择中，那你们希望该网站什么时候开始做？计划什么时候正式使用？ 目的：了解客户项目计划，判断项目的紧迫程度（A、B、C、D） 那老师您是主要负责人还是需要开内部议定来决定用哪家产品呢？ 目的：了解客户决策流程 你们计划上这个网站主要考虑解决哪些问题？或者有什么需求？ 目的：了解客户应用需求，判断网站针对的人群，是教师用（信息发布、资源管理等）。还是学生学习（教学网站、教学平台等）需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。 你们有没有计划投入多少钱建设该网站？ 目的：了解客户预算情况。(有利于报价) 那您看在这次网站建设中，还需要我们提供哪些帮助呢？ 目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。 沟通目的：信息化程度、判断客户意向 问题设计： 那老师未来会不会考虑做一个网站来解决申报、教学、资源管理、网络答疑这方面的问题呢？ 目的：了解未来的需求，以及管理需求 提问四：有没有兴趣了解一下我们的广州速乐？ 目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品（用1分钟介绍产品） 面对客户的提问，你的回答怎样才能让客户更满意？ 客户常见问题 客户常见问题 客户常见问题 客户常见问题 客户常见问题 客户常见问题 客户常见问题 客户问题FAQ（实际问题） 一、我们觉得距离太远了，这边也有着这方面的公司，为何舍近求远？ 老师您说的对，很多的这样的公司。但是再能和重点高校一直合作的不多，像中山大学、南方医科院、暨大等，帮他们做省级，国家级做精品课程申报网站通过率为90%以上。因为我们了解他们的评审标准和老师的专业科目，而量身订做。 老师，可能你对我们不是很了解，同时没有合作过，对我们的后期的服务感觉会跟不上，所以在所难免的。可是您看到了XX学院的案例，证明我们在这方面的能力和实力。老师不妨先让我们做，这样就可以更了解我们。同时我相信我们合作以后，您的顾虑就能迎刃而解。 老师您这问题我们遇到过，但是教育没有边界，同样网络技术也是没有，我们这边现在已经先后为全国地区不同的高校服务过。确实我们有我们的优势，要不我先发一些案例给您看过之后我们再来沟通好吗？ 客户问题FAQ 二、现在没有需求，到时我会找你的? 不知道老师您有没有了解您这门课程，在国家级或省级不多，所以申报的话通过的几率很大。老师为什么不尝试一下呢？ 好的，老师。那到时记得联系我。 老师您好，你做这个网站是为什么呢？申报、还有开展教学工作、教学资源的储存对吧：申报的话，早些做对辐射与共享和网络互动有很大的帮助，可以展现近1年的教