《高端房地产销售技能修炼件提升训练》大纲.docVIP

《高端房地产销售技能提升训练技巧》大纲 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -------主讲老师：房地产营销培训师闵新闻 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 【课程背景】 1、新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！ 2、本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。 3、本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的《高端房地产销售技能提升修炼》课程 二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 掌握分析高度房地产销售整个过程SP技能提升训练 掌握深挖旅游地产、高端洋房、别墅深挖的价值 1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧 2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客） 3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 4、高端客户开发技巧－发现高端客户；高端客户营销心理学－了解高端客户 5、认识奢侈品－识别高端客户；高端客户高效沟通技巧－赢得高端客户 6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 三、【培训方式】 学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监 六、【培训时间】 实战课时5天30小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一模块： 高端地产SP促销 第一单元：SP简介 SP概念分析 SP的三大特征 sp方式 销控 控台 假电话 同事间SP 上下级SP 假客户SP 第二单元：SP阶段 一、迎接客户阶段 1、个人SP配合 2、同事SP配合 3、谈论售房业绩 4、假客户SP 二、介绍产品阶段 1、控台SP 2、为自己开放房源SP 3、电话SP 4、打出去电话（给老客户） 5、同事SP 6、上下级SP 三、带客户看现场阶段 1、客户SP 2、电话SP 3、销控SP 4、与上级SP 四、认购洽谈阶段 逼定SP 1、逼定6大条件 2、逼定3大作用 3、逼定12大时机 4、逼定5大利用因素 5、逼定10大方法 6、逼定遇到阻力时3大正确方法 7、逼定注意事项 五、客户下定后阶段 电话SP 练习：喊销控练习 正常流程练习 婉拒流程联系 排顺位练习 大小订练习 第二模块：深挖高端楼盘价值 第一单元：旅游地产 旅游地产城市价值链 休闲名城：已经成为未来城市旅游目的地的发展潮流 、文化特色和城市内涵个性突出 、创意产品和休闲业态价值多元 、休闲心态和日常生活容为一体 、休闲空间和休闲设施形成体系 休闲经济：已将休闲业态递进到城市功能性阶段 、保持好城市已经存在的良好自然环境和特色文化传统资源 、规划好城市未来需求的丰富休闲设施和合理休闲产品布局 、维系好市民现有的四季生活习惯和日常消费方式 休闲革命：让大连旅游城市进入全城化的时尚浪漫时代 、环境革命：为驱动因素提升旅游品质