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市场细分因素： 1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形 2人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层 3心理细分：社会阶层、生活方式、个性 4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。 举例： 地理：在美国请的是迈克尔杰克逊做的代言；在中国大陆请的是古天乐，蔡依林等代言 人口：以“新生代的可乐”形象对可口可乐实施了侧翼攻击，从年轻人身上赢得了广大的市 场 心里细分：百事可乐完成了自己的定位后，开始研究年轻人的特点。精心调查发现，年轻人现在最流行的东西是酷，而酷表达出来，就是独特的、新潮的、有内涵的、有风格创意的意思。百事抓住了年轻人喜欢酷的心理特征，开始推出了一系列以年轻人认为最酷明星为形象代言人的广告。它以“新一代的选择”、“渴望无限”做自己的广告语。 行为细分：在上海电台一次6000人调查中，年轻人说出了自己认为最酷的东西。他们认为， 最酷的男歌手是古天乐，最酷的蔡依林，而最酷的饮料是百事可乐，最酷的广告是百事可乐罗志祥超长版。现在年轻人最酷的行为就是喝百事可乐了1997年北京饮料市场百事与可口占有率为1：10，到99年升至1：2.5，其中绝大部分贡献就是由年轻人做的。 美誉度与忠诚度关系：企业没有更深层次地研究品牌运营之真谛，还没有熟练掌握品牌运营之道，而是浮在表面上，只认识到了提高品牌知名度的重要性，即让更多的消费者知道这一品牌，却没有让消费者进而爱上这一品牌，即只引起消费者注意，使消费者远远地看见了这一品牌，却没有足够的吸引力让消费者主动地走近并长久地接受这一品牌，即忽视了品牌的美誉度的提高，在消费者心目中的形象不够完美，印象不够深刻，因而忠诚度出就不够持久，而可供选择的品牌又实在太多，一旦有强势品牌进入消费者的视线，很容易被消费者所遗弃转而他顾。 从消费者消费心理角度分析就不难看出，消费者对某一酒类品牌的持久忠诚除该产品品质优良，适合自身外，最重要的原因就是该品牌不但具有良好的形象，而且还有丰富的内涵，能够体现出一种独特的精神和文化，而且与消费者所渴望和追求的精神和文化产生共鸣，甚至形成一种情感上的交流，成为消费者一种精神的寄托，成为消费者喜爱的品牌，进而产生了持久的忠诚度。 忠诚度对企业经营的影响： 可口可乐公司的“可口可乐”在“百事可乐”的步步紧逼下，市场份额不断丧失，可口可乐公司处于一种不利的环境中。这时，可口可乐公司希望“品牌忠诚”的消费者支持它的“新可口可乐”，好让可口可乐公司夺回市场，继续发展。但是，这样一来，消费者就糊涂了：要怎样才算是“忠诚”？市场反映的现实告诉我们一个这样的事实：可口可乐公司一直在传递的是消费者要对“品牌忠诚”的信息，可口可乐公司一直在培育的“品牌忠诚”消费者的市场已经实现，“新可口可乐”遭到“品牌忠诚”消费者的无情拒绝就是最好的见证，但是，可口可乐公司推出新产品的目的却没有达到。也就是说，可口可乐倡导的“品牌忠诚”是一种口是心非的吆喝，口上说的是要消费者对品牌忠诚，但是，心里要的却是非品牌忠诚的结果，或者是他们想象的另一种结果。企业要对“品牌忠诚”的客户负责，除了要提供优质的产品，还要关注他们的情感感受。遭遇触雷的剧痛后，可口可乐公司看清了“品牌忠诚”的一个雷区。于是，可口可乐公司马上恢复了原来的可口可乐的生产，并对消费者公开道歉。公司的最高层还达成共识，不再更换“可口可乐”这个品牌名称。后来百事可乐公司作了很多次的无标识的可乐产品口味测试，还公布测试结果：“百事可乐”比“可口可乐”的口味要好，即使这样，可口可乐公司也不作任何回应，只是不断完善自己的可乐产品。可口可乐公司知道，可口可乐有一批“忠臣”，是可口可乐公司的支持者，企业不能口是心非地呼唤“品牌忠诚”而不顾忠诚者的情感感受，改变品牌。 理论： 1．1品牌忠诚可降低营销的成本 一般来说，顾客不会轻易地改变自己的消费习惯，因而顾客放弃自己所忠诚的品牌，而去 消费其他品牌的可能性很小，除非该品牌的产品质量与其所预期的相差太远。 1．2品牌忠诚起到了贸易杠杆的作用 在商场，赢得了消费者强烈忠诚的产品往往会有优先的货架空间，因为商场知道消费者对 这些品牌是钟爱的，具有较好的销路。换句话说，品牌忠诚会影响甚至控制商场的选择决策。 1．3品牌忠诚有利于吸引新的消费者 现有的顾客对品种的满意或喜欢，对未来的消费者提供了一种保证，尤其当这种购买或多 或少地带有对品质认识的不确定感时更是如此。通过该品牌已有的消费者向未来的消费者介绍该品牌的优点，这要远远胜于直接向消费者宣传自己的产品性能优越、质量可靠、使用安全等更有效。 1．4品牌忠诚为应对竞争威胁创造时间 在激烈的竞争中，新产品层出不穷。而要