市场营从销重点.docxVIP

市场营销重点1. 市场营销学的主要研究方法：产品研究法、机构研究法、职能研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。2.市场营销的本质：实现价值,是如何让客户来找你的一门学问. “营”字就说明的是在市场的大环境下,通过个人团体把你的产品和你的目标客户串联起来,通过与客户口对口,面对面,肩并肩的从而来实现“销”的目的,获取利润!3.中心： 以市场为中心4.市场营销管理哲学的演变、含义、适用条件 A.从生产观(重生产、轻市场、注重以量取胜。适用于物质短缺、产品供不应求)、到产品观念（重生产、轻市场、注重以质取胜。）、推销观念（以产品销售为中心）、市场营销观念（以顾客需求和欲望为导向）、客户观念（强调的满足每个客户特殊需求）再到社会市场营销观念（以社会长远利益为中心）。B.大市场营销：营销策略不仅包括产品、价格、分销、促销四大策略，还包括政治权利和公共关系，简称6P，即大市场营销。适用面临多国贸易保护、国内地方保护、有许多壁垒的而市场。C.顾客满意：企业站在顾客立场考虑解决问题，把顾客需要和满意放在首位。D.顾客让渡价值：顾客总价值（指顾客购买某产品与服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）与顾客总成本（指顾客购买某产品与服务所耗费的时间、精神、体力及支付的货币）的差额。E.4C理论：营销以客户为中心，关注并满足客户在成本、便利方面的需求，加强与客户的沟通。从4P（motion）到4C（munication）5.顾客让渡价值理论及意义、服务的特征顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，企业要让自己的商品能为顾客接受，必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营，企业经营绩效的提高不是行为的结果，而是多种行为的函数，以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素，而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。 其次，企业在生产经营中创造良好的整体顾客价值只是企业取得竞争优势、成功经营的前提，一个企业不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币非货币成本。 显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导工商企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，使顾客获得最大程度的满意，进而提高企业竞争力具有重要意义。特征：通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品价值；通过降低生产与销售成本，从而降低货币与非货币成本。6.市场营销环境的构成包括宏观与微观环境。宏观有人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和科学技术环境等。微观是与企业相连，影响营销活动的各种参与者，包括消费者、中间商、供应商、竞争对手及社会公众。7. 环境因素分析与分析矩阵企业根据掌握市场信息，进行营销机会和环境威胁分析、综合评价，结果是理想业务：高机会、低威胁。发挥优势，抓住机会。冒险业务：高机会、高威胁。认真调研，选用适当营销策略，勇于冒险，减少威胁。困难业务：低机会、高威胁。因势导利，发挥能动性，扭转威胁因素，转移战略，调整目标市场。成熟业务：低机会、低威胁。积极寻找适合生存环境，开拓新市场。威胁水平低高机会程度低理想业务冒险业务高成熟业务困难业务8. 市场细分概念、市场定位、目标市场、市场细分的方法、市场细分的原则市场细分：按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。市场定位:企业根据目标市场上同类产品竞争状况，正对顾客要求，为企业产品塑造有力，与众不同个性，并将其生动传递给顾客，得到顾客认同。步骤：A.调研影响定位因素B.明确企业潜在竞争优势C.确定定位的依据和现有竞争状况D.确定本企业产品的市场位置定位策略有避强定位、对抗式定位和重新定位。9. 某产品的销售额时间序列符合加法模型Y＝Ｔ＋Ｃ＋Ｓ＋Ｅ，ＴＣＳＥ的含义：时间序列分析：蒋某统计指标数值安时间顺序排列，再将其数值变化进行延伸，经过推算，预测其未来发展趋势。Y(某产品销售的时间序列)=T（趋势）+c（周期）+s（季节）+e（不确定因素）10. 消费者的购后评价、消费者购买行为类型、对习惯性购买行为的主要营销策略购买行为分析“5W1H”,包括“谁”“什么”“为什么”“哪里”“什么时候”“如何”。“刺激-反应”分析 消费者购买行为类型:习惯型、理智型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型。 对习惯性购买行为的主要营销策略：A. 利用价格与/z/Search.e?sp=S%E9%