一些有远到见的酒店.docVIP

一些有远见的酒店，已经成立一支专门的销售队伍，主动出击，开发客源。在营销过程中，酒店销售人员就不可避免地需要主动打业务电话给潜在客户，开展销售工作。电话营销，凭借其省时、省力、高效的特点，正在成为信息时代重要的沟通和营销工具，然而，如何更好地利用好这一工具，却是众多酒店销售人员平时所未加重视的。? 　　酒店电话营销前期准备技巧? 　　在进行电话营销之前，酒店销售人员必须对潜在的客户做一定的了解，包括单位基本情况、负责人信息、大体需求等等，从而确认哪些客户是有可能也有必要争取的。套用营销学的说法，就是确定有效潜在客户范围。不要浪费时间在无效客户身上，因为持续地跟进无效客户，只会白白浪费精力，而且还会对销售人员的精神造成很大打击——后者带来的损失常常是不可估量的。譬如，酒店的会议接待条件与某客户举办大型会议的要求相差甚远，销售人员跟进得再紧，也不会得到这个订单，而且会对自己心理带来不好的影响。? 　　在酒店的销售人员开始运用电话营销的手段和客户沟通之前，应该先做一些必要的准备工作：? 　　1． 首先必须养成即时解决问题的习惯? 　　销售，其实和其他任何事情一样，只要当事者愿意，就可以一直拖下去。电话销售代表总可以告诉自已，等待一个更有利的机会，或者是一段更好的时间。因而，酒店的销售人员首先必须养成即时解决问题的习惯。? 　　2． 其次要端正酒店电话销售人员自己的定位? 　　电话营销的优势之一，在于利用信息渠道，常常能够绕过前台、中层管理者等中间环节，直达客户单位的高层。因而，酒店电话销售人员开始打电话之前，首先要端正自己的定位。一个成熟的酒店电话销售人员，其电话中的态度，应是得体而不卑不亢的。要向客户无形中传递这样一个信息：某总，我代表我们酒店和你在探讨您客户的更好的接待方案，因而彼此是平等的。? 　　3． 酒店销售人员要有强烈的转折点意识? 　　酒店销售人员在进行每一次电话前，都必须认识到，所拨打的这次电话很可能就是自己现状的转折点甚至是这一生的转折点。有了这种想法之后，酒店销售人员可能对待所拨打的每一次电话有一个正确的态度，酒店销售人员的内心也才会有一种向往成功的积极动力。? 　　4． 酒店销售人员要进行良好的心态调节? 　　成功的电话，其宾主沟通的氛围一定轻松愉快的，这固然取决于销售人员的客户的关系，更多的在于酒店销售人员打这个电话时候的心态，因而打电话前应自我调试，带着轻松愉快的心情拨通电话或者接听电话。试想，一个自已都不开心的酒店销售人员如何能够让客户开心呢？要知道，在电话中，酒店销售人员就代表着酒店的整个形象。? 　　5．酒店销售人叫要做好硬件方面的准备工作? 　　酒店销售人员应该电话机摆放在自己的左前方，尽管很多人可以有右手握话筒，但是很少有中国人可以有左手写字。而通话过程中随时进行记录是很必要的，有时候甚至有必要让客户知道自己是在做记录。当然，如果有一套客户关系管理系统（CRM），会省去很多麻烦，但无论怎样，便笺、两种颜色的笔和一个简单明确的表格，都是必须的。? 　　酒店呼出电话营销技巧? 　　酒店单纯要靠电话来和客户达成协议，目前来讲还是很困难的。但是，酒店的销售业务离不开电话，好的酒店销售人员总是能够打出高质量的呼出电话，并让呼出电话成为整个销售中非常重要的一环。? 　　具体来说，一个好的酒店销售人员在呼出电话之前，应该进行的必要准备如下：? 　　１． 准备好一份尽可能同质的呼叫客户名单? 　　即要么列出20个没有拜访过的潜在客户，要么列出15个拜访过的有意向客户，并准备相应的资料。列出名单后，酒店销售人员就应该在一定时间内专注于对这份名单进行电话拜访，中途尽量不要让其他事务干扰自己，如接待客户、寻找资料等。? 　　酒店销售人员必须强迫自己在和第一中学的校长电话结束后，立即拨通第二中学总务处主任的电话，再往后是某民办学校负责接待工作的人事助理……不要让自己停下来，因为，对于这份名单上的客户，呼出电话中有很多措辞其实的同一款产品。根据生物体自然学习的浙进规律，在3个类似借辞的电话之后，再笨拙的口舌都会变得对答如流。? 　　2．每次电话前先把要表达的内容要点准备好? 　　将准备表达的要点，先在脑海中过一遍，而且应该写下来。这样接通电话后，就不至于因为紧张或者是兴奋而一时忘了自己要讲的内容。另外和酒店的客户沟通时，对于客户的“命门”的针对性措辞、关键话语该如何说，都应该有所准务，必要的话，与酒店的其他同事进行提前演练，以达到最佳状态。? 　　3．一定要争取直达负责人? 　　电话营销，最大的优势，就在于绕过了很多中间环节，直达项目负责人。而近年来，由于电话营销的普及，很多公司已经开始不厌其烦，因而有很多过滤营销电话的设置。这就需