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在终端营造“健康漆”领导品牌销售口碑 ——三颗树导购员销售说辞 工作背景： 水泥漆行业品牌众多，竞争不仅激烈且推广手段同质化，不同品牌导购员差异不大的销售说辞，易使顾客陷入到仅从品牌知名度和价格两个单纯因素中对比抉择，故策略导向不明确的销售说辞不利于凸显三颗树品牌竞争优势。 三颗树作为新进入涂料行业的新品牌，“健康漆”不仅是产品卖点更是核心的竞争优势，其是否能被市场接受直接影响到企业成败，故导购员担负着宣传、树立这一品牌优势的重任。 工作使命： 为实现企业营销目标和执行品牌推广策略，导购员在市场推广期的工作使命是在销售终端营造三颗树健康漆领导品牌的认知口碑。 围绕这一工作使命，导购员销售说辞必须统一化、规范化，并且严格按照说辞程序进行讲解，以实现顾客对三颗树健康漆全面、正确的认知，为销售目标完成建立基础。 工作目标： 通过销售说辞，使消费者正确认知“三颗树”品牌实力形象，树立“三颗树”在业内鲜明的品牌形象，增强消费者购买信心。 系统、准确阐释“健康漆”概念，打破消费者疑虑，激发消费者购买欲望。 销售说辞使用流程：（详见导购程序） 步骤一：向顾客传递企业实力形象。 步骤二：向顾客灌输“健康漆”消费概念。 步骤三：向顾客解释具体产品功能。 步骤四：顾客购买异议解答。 销售说辞内容： 品牌实力展现： 1、“三颗树”是乳胶漆行业中的一匹黑马，所属香港爱迪斯集团三江化学工业有限公司，产品一经上市，即凭借引领漆业消费导向的“健康漆”产品概念和央视、卫星、省级大力度广告宣传赢得市场关注，迅速成为涂料行业中的新锐强势品牌。 2、企业获得众多荣誉，其中国际认证三项、国家认证五项，省级认证多达八项，尤其是获得国家绿色建材产品认证和中国环境标志产品认证，使“三颗树”成为国内绿色水泥漆的领导品牌。 3、企业拥有多年的化工生产经验，三大产品系列共计30多个产品规格，是化工行业知名龙头企业。 二、品牌名阐释： 取名三颗树主要寓意为，通过三颗树自然绿色的产品给顾客您带来健康的家居生活；俗话云“大树底下好乘凉”，自然绿色的产品带来健康的家居生活，有健康才有精彩的生活。 三、产品品质说辞： 1、企业技术研发能力具备行业一流水平，拥有 “省级技术开发中心”，由省经贸委、省财政厅、省国家税务局、省地税局、福州海关、厦门海关六家权威机关审核批准。 2、三颗树聘请了国际品牌的技术专家进行质量管控，产品采用国际先进技术配方和进口优质原料，保证产品具备国际品质。 3、产品生产采用国际一流生产设备，不仅保证稳定的产品品质并且在生产过程中，严格按照绿色建材生产标准生产，使生产过程绿色化。 四、“健康漆”产品概念说辞： 1、背景：国家针对目前家装建材污染严重的问题，在2002年七月一日强制实施“室内装饰装修材料有害物质十项强制性标准”（氨、甲醛、挥发性有机化合物（VOC）、苯、甲苯和二甲苯、游离甲苯二异氰酸脂（DTI）、氯乙烯单体、苯乙烯单体，可溶性的铜、镉、铬、汞、砷等有害元素）国家免检。 2、三颗树健康漆获得国家绿色建材产品推广证书和中国环境标志产品认证，主要有害物质重金属和有机挥发物（VOC）低于国家标准五倍，不含甲醛及三苯，真正做到无毒、无味、无害，使用安全系数甚至高于一些国际知名品牌。 3、健康知识： 重金属为对身体有害元素，代表性重金属元素有铅、汞、砷、镉、铬；其中，铅中毒可使智力下降，储蓄到一定阶段出现精神障碍、噩梦、失眠、头痛等慢性中毒症状，对儿童危害更大；汞(水银)是有毒化学物，尤其是有机汞，可以对神经构成损害；无机砷是砷的有毒形态，是令人致癌的物质；镉可使肾脏中毒。 有机挥发物（VOC）是指油漆涂刷后，在常温下能够挥发成气体的各种有机化合物的统称，其中的有害气体主要是苯、甲苯、二甲苯。当居室中的VOC超过一定浓度时，短时间内人们会感到头痛、恶心、呕吐，若不及时离开现场，严重时会抽搐、昏迷，伤害人的肝脏、肾脏、大脑和神经系统。 甲醛被界定为人体可疑致癌物，当油漆涂刷后甲醛在空气中挥发，人体接触就会出现头痛、心悸、气喘、流泪等症状。 三苯是苯、甲苯、二甲苯的总称，属于有机挥发物（VOC）。 4、三颗树健康漆重金属含量远低于国家标准，其中可溶性铅国家标准≤90毫克/公斤，三颗树为小于20毫克/公斤；可溶性镉国家标准≤75毫克/公斤，三颗树为小于5毫克/公斤；可溶性铬国家标准≤60毫克/公斤，三颗树为小于10毫克/公斤；可溶性汞国家标准≤60毫克/公斤，三颗树为小于1毫克/公斤。有机挥发物（VOC）国家标准200克/升，三颗树只有48克/升。环境标志认证 五、金叶、玉叶、绿叶三个产品品类的区别： 金叶、玉叶、绿叶是三颗树健康漆旗下不同档次的三个品牌，三品牌分别针对不同的消费档次和装修要求而精心制造。 金叶产品品质“尊贵典雅、品质卓越”，专为装修要求高、讲究高档品