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企业内训：酒店销售沟通技巧明阳天下拓展培训主题：酒店销售沟通能力 销售价格谈判技巧 肢体语言开发训练天数：2 天课程目标：了解酒店销售的独特理念掌握提高销售沟通能力的训练方法根据不同人格特质因人而异运用沟通方式了解酒店销售沟通策略技巧掌握价格谈判技巧了解不同类型顾客的销售沟通技巧课程大纲：一、酒店产品特性决定销售理念（一）酒店产品的分类酒店的有形产品酒店的无形产品（二）酒店产品的特性生产特点服务特点销售特点（三）酒店销售独特理念酒店销售中销、售的是什么顾客购买的买、卖的是什么正确引导与把握顾客的购买动机二、酒店销售沟通能力训练（一）必备的专业素质专业形象专业知识专业沟通专业谈判（二）沟通能力的训练如何建立心理优势肢体语言开发训练语音语调开发训练积极反馈的技巧训练同理心训练（三）建立沟通风格善于表达型和蔼可亲型配合型分析型三、酒店销售沟通策略技巧（一）巧妙沟通的策略为什行要沟通你需要沟通什么与谁沟通在哪沟通如何沟通（二）酒店销售沟通的三大步骤1、探询探询的内容探询的方法探询的技巧2、倾听倾听的作用倾听的类型倾听的技巧3、回馈回馈的技巧（言）回馈的技巧（行）回馈的技巧（忌）回馈句型（三）以酒店顾客为中心的沟通技巧沟通前的一般性准备工作与客户沟通的礼仪细节怎样三分钟看准对方如何从观察顾客找到销售机会如何有效聆听顾客的说话怎样取得他人的好感与认同怎样提起对方感兴趣的话题如何向顾客提问如何确认顾客的问题和需求如何向顾客解释如何在沟通中掌握主动权（四）酒店销售价格谈判六法产品优点法价格分解法客人受益法限定折扣法比较优势法适当让步法（五）常见四种顾客类型的推销沟通秘诀分析型（谨慎型）控制型（驱动型）表现型（外向型）友善型（和气型）（六）酒店销售沟通中负面反应应对处理1、排除障碍缺点误解怀疑2、外理异议的方法深挖问题根源，表示了解顾客的异议提供相关证据，放大你的理由询问顾客是否接受，缩小对方问题四、酒店销售售后服务对客户应说到做到消除客户购买后的消极情绪主动提供份内的服务做与产品无关的服务边缘的服务（可做可不做的服务）与销售无关的服务诚恳关心客户及其家人与客户建立持久而友好的联系主动帮助客户拓展他的事业本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。”　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。”　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下心来安享现在拥有的一切，无意中就会享受到生命的甜果。 　小故事3、老人与黑人小孩子　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带