白云边推销方案终稿.docVIP

湖北白云边股份有限公司白酒产品推销方案 2012级市场营销第五研究小组 学号 姓名 贡献系数 联系电话 得分 201202030210 李玉亮 201202030210 黄治源 201202030210 赵旭东 201202030210 杨康 201202030210 赵彤彤 201202030210 曹文静 201202030210 吴亚男 201202030210 尹如雪 201202030210 05 程转 教师评语： 目 录 前言 1 一、白酒行业的发展现状 2 （一）国家产业政策对白酒制造业的影响较大 2 （二）总量呈下降趋势 2 （三）消费者品牌消费意识不断强化 2 （四）名优酒的数量快速增长 2 （五）名优酒价格下降 2 （六）内部结构调整不断加快 2 （七）营销手段丰富，观念更新，范围扩大 3 （八）白酒企业将呈现“少而精”的态势 3 （九）企业呈集团化规模化集约化发展趋势 3 二、行业竞争对手分析 3 （一）行业内竞争对手分析 3 1、产品分析 3 2、价格分析 6 3、消费群体状况分析 7 （二）竞争对手推销方案分析 9 1、抢占终端 9 2、终端细化 9 3、推拉互动 11 三、白酒行业消费市场分析 11 （一）销售渠道 11 1、团购渠道 12 2、终端销售 12 3、流通渠道 12 （二）顾客消费方式 12 四、白酒行业目前存在的问题及建议 12 （一）政策的约束促使产业结构调整 13 （二）白酒社会形象问题 13 （三）营销模式创新和消费者的研究、引导问题 14 1、建立高效营销组织结构 14 2、市场部的工作 14 3、开拓白酒新的饮用方式和销售渠道 14 （四）价格体系设置问题 14 1、市场差异定价策略 14 2、收入差异定价策略 15 3、消费心理差异定价策略 15 4、促销差异价格策略 16 五、白酒行业未来发展趋势 16 六、白云边推销方案 17 （一）产品市场定位 17 1、产品价格定位 17 2、目标顾客定位 18 （二）媒介投放方案 18 1、媒介目标受众及诉求点 18 2、媒介策略 19 （三）人员推销方案 20 1、推销人员准备 20 2、确定推销目标 20 3、制定推销计划 21 4、实施推销计划 21 （四）促销活动 21 参考文献： 24 感谢语 24 前言 中国是个白酒生产基地，要想在这竞争激烈的白酒市场快速发展，成为白酒的佼佼者，占有一定的销售市场，必须要有强大的营销团队，独特的市场运用模式和人性化的广告宣传及一系列的售后服务。随着互联网大的发展以及国家政策的改变白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。 湖北白云边股份有限公司成立于1994年6月。它的前身为湖北省白云边酒厂，成立于1952年。公司现有资产总额为24.26亿元，占地面积622,102.84平方米。公司专业技术实力雄厚，拥有专业技术人员395人，其中国家白酒评酒委员4人，省白酒评酒委员23人，正高级职称2人，副高级职称30人。 湖北白云边以生产销售白酒为主。目前我国有大小白酒企业4万余家，其中有一定规模的白酒企业1万余家，遍布全国31个省市区，总体而言，白酒业的当前发展态势是：国家产业政策对白酒制造业的影响较大国家关于发展酒类企业的指导性意见是：粮食酒向水果酒转化，高度酒向低度酒转化，蒸馏酒向酿制酒转化，普通酒向优质酒转化，扶优限劣，保护名牌，促进酿酒业走健康、有序、适度发展之路。 总量呈下降趋势有关资料表明，我国白酒业已经走过了发展高峰时期，从宏观来看，由于各种因素影响，如国家对白酒业的限制发展政策，对酒类产销综合治理举措，社会各界推崇饮用啤酒、葡萄酒等低度饮料酒及洋酒，已经对市场形成了较大的分流。从微观来看，消费者理性消费意识的增强。送礼观念的改变，个人投资兴趣分散，供需关系的变化，使消费者对白酒感情温度降低，因此，白酒总量呈下降趋势消费者品牌消费意识不断强化白酒市场的激烈竞争，消费者品牌消费意识的不断强化，使得生产企业格外重视品牌的塑造和培养。一些成功的企业首先以质量好、品种包装精良占领市场；其次以统一标识、广告宣传去扩大影响；第三以优质的售后服务，最大限度满足消费者的需要。名优酒的数量快速增长白酒行业中名优酒的企业骨干作用进一步得到确认。这些企业在白酒行业中所占比重虽小，但已成为一个支撑全行业并对行业发展起推动作用的企业群体。另外，一些老名酒生产企业的经营规模也有较