第03章 影响消费者行为的因素.ppt

第03章 第三章 影响消费者行为的因素 第一节 影响消费者行为的社会因素 一、文化 中国的文化价值观可以说是起源于中国的农业社会。 重团结； 重纪律； 重家庭； 重勤俭劳动； 重财富； 重人情； 对喜欢标新立异的人采取反面态度。 第一节 影响消费者行为的社会因素 二、群体 包括社会阶层、群众、团体以及参考个人。 在销售中，我们要找出“什么样的人最喜欢把自己对产品的意见告诉别人？”“在销费某种产品时，你最喜欢听谁的意见？” 人们的购买行为也受参考团体的影响。参考团体是指把其行为规范作参考的团体。它有三种功能： 1、作比较。 2、作为自己的行为规范。 3、选一个不属于自己的团体来作为自己行为的目标。 参考个人——一个人用个别人作为参考对象，也影响我们的购买行为。个人的影响力在电视上做广告是常用的。 一般有三种人给我们以影响： 1、有关产品方面的专家。 2、相信自己的朋友， 3、自己崇拜的人 第一节 影响消费者行为的社会因素 三、家庭 家庭对个体消费行为的影响是个重要因素。一方面，个体从幼年开始的社会化过程中，从家庭主要成员（主要是父母）那里习得了消费行为。同时，幼年时的家庭环境、文化背景对其成年以后的行为方式也有一定的影响，除了父母的消费方式和消费习惯对子女有影响外，父母对子女的教育方式也会影响到他们的消费行为。 出生→单身→结