专业市场项目营销计划.docVIP

启东恒亚项目 2011年11月-12月营销计划 金盛地产机构恒亚项目组 引言： 员工李忠凯关注启东恒亚项目已2月余，此间对于恒亚项目的营销手法感想颇多。在现阶段时间紧迫与市场低迷的状态下：恒亚项目的营销方向是否应该调整？异地分销、活动行销、全民营销的三者结合是否在恒亚能实行的通？究竟应该怎样处理分销、行销、坐销三类客户？异地与本地客户孰重孰轻？以上诸多问题，请公司领导审视，并给予宝贵意见！ 问题一：关于媒体广告与营销费用的使用。 个人认为，在近期启东房地产市场低迷与恒亚项目本身的特殊状况下，如若再一味的向市场内大规模的投入广告，从而期待广告投入能带来销售改观，可能会让我们再次走入僵局。当然，并不是要放弃所有媒体与广告的使用，而是要改变传播的对外模式和调性，由原来的单一叙述销售政策、优惠、活动、形象等，转变成为商业运营期望、恒亚相关商业动向信息以及《恒亚精英汇》信息公布栏。也就是说由原来的销售信息公布，转变成为商业未来展望与投资信心树立。而实际的营销费用应该用在客户邀约吸引上，把有效的集客活动做大、做细、做优。 问题二：营销侧重点应放在何处？ 摆在我们面前的销售方法有三种：异地分销、活动行销、全民营销。由于异地分销客户的发车时间暂定在每周六、日，案场气氛明显提升，在这种特定的优越条件下，我们应该用活动行销和全民营销的方式来配合异地分销组织，从而创造更好的销售环境与气场。在我看来每种方式都是重点，只有把三种方式都做到极致，并有序的统一起来才能做到竞争中的融合，互相挤压客户成交，才能改变现在的销售状态。如果非要排列三种方式的重点倾向，应把分销配合放在第一位；并统一把活动行销带来的客户安排在周六、日带看，目的则在于烘托案场气氛，做到双面刺激与挤压；提高全民营销的参与门槛，做到高门槛，低入会的模式，尽量把参与者统一安排在周六、日来访。这样做的目的在于：①制造火爆的案场销售气氛，给以上两种方式以挤压目的。②用好的氛围增强全民营销参与者的信心，积极帮助恒亚推荐客户。 问题三：关于外联分销公司。 现在与恒亚合作的分销公司有三家：一大（昆山道奇）；二小（南通浩林、信嘉）。效果一般。原因如下：①南通两家分销公司对项目的熟悉程度较高，但约访客户的方式与方法不正确，导致客户来访量很低。解决方案：近期，组织其员工培训，讲解客户邀约技巧、老客户维护、客户跟踪技巧、开拓客户技巧等课程。②昆山道奇组织的分销公司，其中大多数合作公司在带访组团前往项目的途中，业务员与客户沟通较少，导致客户到访恒亚时都不太清楚项目大致情况，致使在案场洽谈时客户陌生感极强。解决方案：需要道奇领导组织旗下分销公司培训，灌输组团发车途中的项目简介、客户陪同中的商务礼仪等基本功的重要性。 增强业务技能，从而提高销售成功率是必做的功课。但我们不能光靠提高成功率来扭转大局，近期，还需要继续洽谈分销公司，现有洽谈中较大的公司有常州尺度、三得益南通分公司等等。 11月-12月营销计划 一、案场控制 1、人员分工、定位 A、案场接待：纪总（总负责）、郭伟（主管）、施庆玲、白丹（正常参加轮序）、龚海灵\叶为刚。 B、分销对接：李忠凯（协调）、钟臣\戴秀青（主管）。 C、行销组织：李忠凯（协调）、钟臣\戴秀青（主管）、龚蕾、龚海灵\叶为刚、郭靖（策划）。 D、电话回访：龚蕾。 2、培训增强计划 A、分销公司强势谈客技巧：李忠凯、道奇刘经理主讲（27日、28日）。 B、市场收益模式、招商技巧、品牌讲解、市场未来发展展望：恒亚商管公司赵总、张总主讲。（每周一下午）。 C、行销技巧、方式：李忠凯主讲（每周一上午）。 D、合作分销公司的培训：李忠凯（每周二）。 3、正常接待方式 主管负责制（销控）、全员参与SP配合。 二、分销配合 1、发车日期：每周六、日（后续按实际蓄水情况可增加每周三一次） 2、到访时间：要求各分销公司统一制定为发车日的10:30与14：00到达（特殊情况除外），尽量多聚集客户统一到访。 3、午餐制定：按各分销公司每周五上报来访人数统一制定。 4、车费制定：6-10元/公里（包含桥路费、车型不同导致价格区间差异）。 5、接待流程：统一讲解项目销讲→观看启东投资环境宣传片→恒亚企业简介→招商品牌、进程→商管公司统一讲解市场发展展望与运营模式→置业顾问分别接待。 6、接待方式：喊控模式（置业顾问与控台SP