第7章商务谈判策略.ppt

第七章 商务谈判策略 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识商务谈判策略的含义，掌握能够根据不同的情况使用不同的策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。 【引导案例】 参见教材P172 (资料来源：石永恒. 商务谈判精华. 北京：团结出版社，2003) * 第一节 商务谈判策略概述 谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方主观和客观上的某些优势，准确地把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。因此，在商务谈判中熟悉、掌握和运用各种切合实际的策略，是衡量谈判者能力高低的重要标志。 * 一、商务谈判策略的含义 策略是指人们谋事的计策和方略，谈判策略是指进行谈判的计策和方略，是指在谈判实际过程中实现谈判任务与目标的方法和手段。它是借助于一种巧妙的方式来完成谈判任务的，它是有预谋性和随机性的。精于谈判的高手，总是在谈判之前，对要谈什么、怎么谈、可能发生的情况及产生的后果等，有一个思维活动过程，以便形成主意，预拟方案，然后实施，这就是所谓的“预谋性”。 商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 * 二、商务谈判策略是实现谈判目标的跳板 1. 有利于搞好谈判开局 2. 有利于把握谈判的方向和进程 3. 有利于实现双方的友好合作 4. 有利于取得最佳谈判成果 * 三、商务谈判策略运用的基本原则 1. 通晓 2. 周密谋划 3. 反应灵活，能急中生智 4. 有理、有利、有节 5. 业精于勤 * 四、商务谈判策略的分类 (一)战略策略与战术策略 (二)时机策略、方位策略和方法策略 1. 时机策略 2. 方位策略 3. 方法性策略 * 第二节 谈判过程策略 谈判的阶段可分为三个，即开局阶段、磋商阶段和成交阶段。谈判在不同的阶段，所采取的策略是不同的。 * 一、开局阶段策略 (一)创造和谐气氛策略 (1) 从容自若，侃侃而谈，自然地调动起对手的谈判兴趣。 (2) 巧妙地谈些中性话题，消除对手的陌生和疑虑。 (3) 旁敲侧击，探测出对方的虚实意向。 (二)切入正题策略 (1) 态度诚恳真实，具有求实性。 (2) 共同商定谈判的议事日程。 (3) 沟通思想为前奏，以谋求同存异。 (4) 避免闲聊，离题太远。 (5) 切忌故作姿态，也不宜过分热情。 * (三)察言观色策略 (1) 径直步入会场，态度从容、友好、自信。肩膀放松，目光平视，握手力度适当。 (2) 动作和说话要轻松自如，从容不迫。 (3) 可适当地谈些业务方面的话题，避免情绪不稳、急躁或不耐烦。 (4) 切忌以貌取人或先入为主，过早地把对方的意图形成固定的看法。 (四)淡化等级、消除开局冷场策略 (1) 东道主一方应有主人风范，以热情友好的语言首先发言，并有意识地同客人产生共鸣，创造和谐、活跃的气氛。 (2) 双方的主谈人在举止、言谈中尽量表现出豁达大度，使对方放松。 (3) 发言时间上双方要分配合理，不要出现独霸会场的局面。 (4) 先把双方容易达成一致的事项提出，创造一种和谐的 “共同感”、“一致感”。 (5) 发言要简洁明了，切忌夸夸其谈。 * 二、磋商阶段策略 (一)报价策略 1. 报价时机策略 2. 价格分割策略 3. 价格优惠策略 4. 价格比较策略 5. 价格差异策略 (二)还价策略 为了搞清价格真相，可采取以下策略。 (1) 摸清真实价格策略。 (2) 询问紧追策略。 具体的还价策略可采取以下几种。 (1) 吹毛求疵策略。 (2) 不开先例策略。 (3) 最后通牒策略。 * 三、成交阶段策略 1. 期限策略 2. 优惠劝导策略 3. 行动策略 4. 主动提示细节策略 * 第三节 谈判地位策略 一、主动地位策略 (一)前紧后松策略 (二)不开先例策略 (三)限定策略 (四)欲擒故纵 (五) 先声夺人策略 (六)声东击西策略 (七)出其不意策略 (八)炒蛋策略 * 二、被动地位策略 (一)“挡箭牌”策略 (二)踢皮球策略 (三)疲惫策略 (四)吹毛求疵策略 (五)以柔克刚策略 (六)难得糊涂策略 (七)多问多听少说策略 (八)以退为进策略 * 三、平等地位策略 (一)回避冲突策略 1. 休会策略 2. 坦诚策略 3. 弹性策略 4. 转移策略 (二)情感策略 1. 私下交往策略 2. 润滑策略 3. 双赢式策略 4. 满