有效客户跟进拜访.pptVIP

客户跟进拜访 必须清楚一个道理： 拜访是我的工作 签单是我的目的 时间是我的本钱 用错时间就是投资失误----另你血本无归 整个销售工作就像做一道证明题，环环相扣第一次拜访至关重要第二次拜访重中之重 第一次见面的目的 勇于开口就会有收获；第一次和客户见面洽谈时，请准客户答应你两项要求： 一、如果方案内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝； 二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人勇于开口的成功机会肯定会比遭遇挫折的机会多。 第一次拜访的注意事项 1、注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设） 2、永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多 3、一定为下一次上门作好伏笔，明确下次拜访的目的 客户为什么会购买 信任 需求 帮助 急迫性 第二次拜访前的准备 针对客户的要求准备一份简单的方案 找尽可能多的同行，问尽可能多的同行细节 碰到解决不了的问题及时和主管交流以求完美解决 找相关的客户同行VIDEO，熟看，并可当场演示给客户看 必要时带个小礼物送给客户，暖场，降低客户的戒备心 设想客户可能会提到的三个反对意见，并找到最佳答案 心怀必胜的信念，状态调整至最佳 获得客户进展的方法 主动创造下次见面的机会，明确下次拜访的时间； 利用促销缩短签单时间； 找出原因，给客户限定一个做决定的时间；（促销，广告，同行竞争）; 掌握谈判的主动权，要主动提出要求和跟进方案; 解决问题 争取见到所有的关键人，解决第一次拜访时客户提出的问题，并和客户进一步深谈，扩大需求； 充分的成功客户的资料 解决反对意见常用的方法 顺水推舟型 转移视线、绕开型 强势镇压型 不理不睬型 提出签单 请专家和经理陪访 和其他top sales交流，找出解决问题的办法 提出签单常用的方法 利益汇总法 询问法 假设成交法 价值成本法 您还要需要些什么呢？ 在促成的临门一脚，不要急着自己去修订准客户的方案，停下喋喋不休的建议与解释，问问你的客户“在现有规划中您还需要些什么？”，只要准顾客说出自己的需要，那么节省时间达成成功，签下订单，就犹如顺水推舟那般简单了！切记，自以为完美的订单，不见得会受准客户的青睐！ 跟进心态 心态：自信，诚恳。 帮助客户提升品牌形象； 客户的拒绝又给了我成长的机会，可能也是个购买信号； 要用100％的决心去战胜客户1%的信心； 公司的品牌和影响力。 施比受更有福 想让准客户真心相信你、信赖你，首要条件是，你必须强烈传达出你的关心。约见客户或拿起话筒拔号之前，不妨先静下心来，告诉自己：“我让人印象深刻的原因在于，我关心人们真正的需求远胜于关心我的佣金。“俗语说，施比受更有福，千万别忽视潜意识的力量。 * * * 第二次拜访 解决问题 拿结果 第一次拜访 了解客户情况 第一次拜访必须要了解的内容 主要产品，现在的销售渠道，目标市场； 有没有做过类似的推广,效果如何 客户对品牌的认知程度，意向； 关键人，企业处理事务的流程，什么时候能做决定； 企业的实力； 是否有竞争对手也在跟进，客户对对手的认知程度和态度； 是否认识我们的成功客户 总结 真诚； 重细节，做有心人，经常翻阅成功故事，熟看成功客户案例作品； 规划好每个客户的跟进时间和明确每次跟进的目的； 做与不做，都要留好印象。因为我们不是做一个月的销售。 * * * *