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KPI思想在销售员绩效考核中的应用 叶棉金 （西南政法大学 管理学院企业管理研究生；重庆 401120） [摘要] 销售部门是一个企业实现利润目标最直接最重要的部门，其效率的高低直接影响到企业的发展。因此，对于销售部门和特别是销售员工作绩效的考核就显得尤为重要。关键绩效指标（KPI）是一种科学的绩效考核方法，本文即通过对KPI思想与销售员绩效考核结合的探讨，指出两者结合需要注意的问题，并为销售员绩效考核的改进提供建议。 [关键词] KPI思想；企业战略目标；导向作用；基本原则 KPI的基本涵义与导向作用 效绩是业绩和效率的统称，，(Key Performance Indicators，)评价是指在企业战略的基础上，，， ，，，，，KPI法确定销售人员考核指标中关键指标工作业绩的二级指标，然后根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重，再根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI，最终构建适合企业发展的能充分调动销售人员工作积极性的绩效考评指标体系。 （一）用KPI法确定销售员工作业绩考评的二级指标。KPI体系包括三个层面的指标：第一个层面是企业级的KPI，是通过基于战略的关键成功要素法分析得来的；第二个层面是部门级KPI，是根据企业级KPI、部门职责和业务流程分解而来的；第三个层面是个人的KPI，是根据部门KPI、员工个人能力特点、岗位职责和业务流程演化而来的。这三个层面的指标共同构成企业关键绩效指标体系。通过KPI体系的建立，把公司的总战略目标通过自上而下的层层分解落实为部门和销售员工个人的具体工作目标，确保战略目标实现的同时有效激励销售员工。根据企业发展目标和销售部门职责，我们可以得到销售部门KPI；根据部门KPI、岗位职责和业务流程我们可以得到个人的KPI。 我们通过一个具体和简化的目标来理解这一过程：现在假设公司的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额，这是企业级KPI；根据公司的现有市场份额和销售部门的实力，确定销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%，这是部门级的KPI；销售部门要完成这样一个年目标，每一个销售员都需要完成很多方面的工作，我们假设主要要完成以下五个方面的工作，则销售员工作业绩考评的二级指标可以确定为表1: 表1 销售部部门员工工作业绩KPI KPI指标 KPI指标符号 目标值 权重（%） 销售计划完成率 A 销售增长率 B 贷款回收率 C 服务态度 D 客户拜访效率 E 总计 -- 100 （二）根据企业现时的战略目标讨论确定工作业绩二级指标的权重。上文提到企业的战略目标是十年内占领华南市场80%的份额（企业级KPI），销售部门明年的总目标是提高华南区市场占有率10%（部门级KPI）。从这一、二级KPI中可以看出企业最核心的目标是提高市场占有率，因此对于销售员工来说其最应该做的工作就是如何促进企业市场占有率的提高。从上表中的可以看出前两个销售员个人KPI跟市场占有率的联系更加紧密。因此这两个KPI应该占有最大的比重，而后三个KPI则相对占有较低的权重。通过专家小组法我们可以确定这五个KPI的权重，现假设为表2： 表2 销售部部门员工工作业绩各KPI权重 KPI指标 KPI指标符号 目标值 权重（%） 销售计划完成率 A 100 40 销售增长率 B 100 30 贷款回收率 C 100 10 服务态度 D 100 10 客户拜访效率 E 100 10 总计 -- 500 100 （三）根据销售员个人工作能力和特点具体制定KPI。在确定了各KPI指标的权重后，接下来要做的就是根据员工的特点确定具体的评分规则及标准。我们首先有一个基本的假设：有经验的老员工比新进员工开展工作更容易，所以对于他们的KPI要求要更高一些，新进员工则相反。同时，由于老员工的企业忠诚度其基本工资应该比新员工高。基于这个假设我们可以把上表进一步完善确定为表3： 表3 销售部新进员工工作业绩KPI KPI指标 指标符号 目标值 权重（%） 评分规则及标准 销售计划完成率 A 100 40 评分等于目标值得100分 比目标值每提高5%加10分 小于目标值75%，不得分 销售增长率 B 100 30 等于目标值得100分 每提高0.1%加10分 每减少0.1%扣10分 贷款回收率 C 100 10 等于目标值得100分 每提高0.5%加10分 3）每减少0.5%扣10分 服务态度 D 100 10 问卷调查 客户拜访效率 E 100 10 按工作具体情况定 总计 -- 500 100 从上表我们可以简单地得出销售员个人绩效的计算方式：销售员个人绩效=A+B+C+D+E=目标值A×40%+目标值B×30%+目标值C×10%+目标值D×