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区域渠道市场 —— 区域市场经理培训 区域经理面临的任务： 1．了解渠道（目标代理商）的现状 渠道现状：（观念·资金·能力） 2）渠道中的焦点问题： 谁实现销售――进货 最大的矛盾――利与量 最难的沟通――观点问题及能力提高问题 渠道建设和管理问题 市场秩序问题 借的问题·熬的问题 获利能力问题 人员问题 2．市场人员需要具备的能力： 如何和不同性格人去工作 三大能力：鼓动能力·市场运作能力·调控代理商能力 3．自我修炼和提高 看清楚 分析透：矛盾的对立和统一 定策略 找自身的定位：既要忠诚又要鲜明贤明——参谋的“德性” 确定工作方向：从端正动机开始 克服心理障碍： 地位差异 经验的差异 能力的差异 立场的差异 关系的差异 “三点成一线” 公司的意图、地方的实际情况、沟通及落实的方法 审时与度势 择机：主动、灵活、快速 造势 吸金大法——渠道销售的重要环节进入区域市场前的准备 1．自己的定位——谋士：建立区域经理在代理商心中的地位 参谋的气势 先声夺人 危言耸听 后果警示 时势催逼 断其退路 和谐的参谋气氛 先扬后抑 “闲话”热身 从薄弱处下手 动之以情 激之以气 诱之以奇 从赞美开始 3）角色艺术要点 角色艺术之一：善解人意 角色艺术之二：不越位 角色艺术之三：不介入 角色艺术之四：有限克制 4）善谏 单刀直入--------直谏 妙在点到为止-------暗示 海、大、鱼---------制造悬念 以我为例----------现身说法 不宜正而强攻--------迂回 不妨打个比方-------喻谏 不怕不识货就怕货比货--------比较 他山之石可以攻玉--------比照 你讲你的我讲我的--------借题发挥 欲擒故纵歪打正着-------归谬 指东说西正话反说--------反说 句句是真理一句顶一万句------引经据典 一而再再而三-------反复 理越争越明-------论辩 以理服人-----理性逼入 难得糊涂-----模糊法 就坡下驴-------设置台阶 市场的形势 争夺市场，打击竞争 竞争内涵及角度――跟·对·伴 事――市――势 权力制约与运用 取得权利 使用权利 保持权利 交流沟通 向上汇报准确，向下传达简单 3个放大 网点·人员·胆略 前期目的－增大现金流·稳定架构 渠道管理和激励： 诺言·成交·谎言 后果：希望变失望；经验可推广，不可复制 忠诚度降低：诺言变谎言 目的：提高能力 小－大：对别人有启发 建立“统一战线”：三个基本点（公司、区域经理、代理商） 如何建立统一战线： 成功的组织――统一的目标 全体成员的承诺 统一的制度 技能 灵活的适应力 在组织过程中时刻牢记2大要点：任务·关系 一个区域市场中的3个要点：事·市·势 “吸金大法”的具体运用： （变目标）――目标能力 （变模板）――概念能力――（制模板） （变计划）――计划能力――市场 （讲落实）――持续力―――开发 （用脑筋）――策划能力―― 做事能力（寻找顾客，沟通）――创造销售 竞争能力―――――――――――建议沟通能力―――――销售 影响对方思维的能力――――――批评及鼓动的能力―――产品 给对方养成习惯的能力―――――－解决问题的能力 商品知识――――――――――――必备的知识 （合作及协作的能力及心态）―――忠诚及服从品德和强烈的企图心 区域市场操作的具体方法 操控区域市场的四个步骤（一个主题思想·几个工作试点·五个模板） 建立区域经理在代理商心中的地位（见上“二/1”） 前期市场：指令多于指导 落实指令的六种手段： 当面捧吹 欲擒故纵 逼上梁山 养虎为伴 3先政策（优先得到机会·能力·利润） 小经验大推广 切记：不能把愿望当成目的 工作的两个具体方面 对事的管理：（解决做什么的问题）通过指导和督促来实现 渠道 放大预期 开发补偿性销售平台 产品 网络稳定性 人员问题（详见对代理商人员的管理） 分销商、代理商经常出现的问题：不进货·不投入·不招人·吃广告费· 广告 A．对于成熟品牌，在看不在读（很多人都扔掉） 传单和价格品质的关系 尽可能用图片 最敏感之价格、品牌、数量、赠品 标题简单明了，去掉感谢词 彩色 价格转换成价值 B．理解销售要点诉求的各个阶段 从众多重点，特点，区别中，选择1－3个效果明显的 思考具体的说明方法，和销售语言 借助辅助工具（广告，促销，比较）并鼓励试用 提供演示，建议并询问顾客意见，辅助推销 引导顾客成交 C．了解顾客需求的四个层面： 观望――满足 好感――引导 好奇――激发 理性需求――竞争 D．广告语言：单纯 清楚 有感染力 促销（角力技巧） 促销格局 商业谈判 销量和气氛 销售技术 “忍”战术 销售诊断 二次吸金 对人的管理：（解决什么人