加盟店销际售服务指导操作手册.docVIP

加盟店销售服务指导操作手册 加盟区域： 加盟店名称： 北京丹尼尔新康美制 为确保我公司认真履行销售协 议中的各项服务条款。公司各部门技 术指导需按本手册规定完成手册中 安排的各项服务任务，并认真履行工 作内容。 一、销售过程的区分 美容业产品销售过程一般可区分为准备接触过程、实质洽谈过程和售后服务过程三大部分。三大部分的工作目的、工作内容和工作手段各不相同，各位销售工作人员需根据各美容院的具体情况，结合本手册所规定的工作目的、内容和注意事项对销售工作进行准备、设定和完成，并以此为标准对工作进行评估。 产品销售过程 准备接触过程 ↓ 实质洽谈过程 ↓ 售后服务过程 二、准备接触过程 目的： （1）收集信息，确定目标客户。 （2）接触目标客户，了解对方需求。 （3）展示企业形象，介绍产品、服务。 （4）为跟进洽谈打下基础。 工作步骤与内容： （1）初次调查——信息收集——收集信息、了解需求。 （2）信息分析——信息整理与分析——确定客户类型与工作方式。 （3）接触准备——确定接触客户的时间、地点、资料及工作内容、程 序——顺利接触。 （4）初次走访——控制接触工作过程——展示企业形象，介绍产品、 服务，确定产品演示。 三、实质洽谈过程 目的： （1）向目标客户进一步介绍、推销、演示产品。 （2）收集信息，明确对方对产品、服务等方面的需求。 （3）融洽关系，改善服务，根据对方需求明确解答对方问题。 （4）确定签约方式、供货方式、付款方式和供货折扣。 工作步骤与内容： （1）再次走访——介绍、演示产品——收集信息、明确需求。 （2）信息分析——信息分析——确定客户类型与洽谈、服务方式。 （3）洽谈准备——确定洽谈的时间、地点、资料及工作内容、程 序——顺利洽谈。 （4）跟进洽谈——控制洽谈工作过程——确定签约方式、供货方式、 付款方式和供货折扣。 （5）安排服务——签约，缴纳货款，确定供货时间、培训时间，拜访 服务时间——展示公司服务。 四、售后服务过程 目的： （1）帮助客户尽快销售产品，促使其翻单。 （2）融洽关系，收集信息，调整服务策略。 （3）实现诺言，展示企业形象。 （4）培训、促销、管理；再培训、再促销、再管理。 （一）美容导师拜访工作内容 美容师客户拜访工作分为销售拜访和培训拜访两大部分。 销售拜访：主要工作是进行市场巡回、解决客户问题、增加产品销售、进行促销、清查客户库存、了解市场信息、宣传公司理念。 技术、培训拜访；主要工作是传播公司产品技术、巩固产品知识、美容院新员工的培训。 （二）销售拜访工作安排 1、划分客户区域和客户等级（每季度调整一次）。 2、确定每月客户拜访频次和销售定额。 3、执行每日拜访工作，考核销售情况。 4、制定促销方案，加强客户维系。 5、库存客户检查，解决客户问题。 6、每日向公司通报市场信息。 7、完成公司制定的销售任务。 8、认真完成每周、每月的工作总结及计划。 9、分析客户进货情况。 （三）技术拜访工作安排 （1）技术培训工作步骤与内容： 1）培训安排——培训、介绍、演示产品——树立专业形象，融洽顾 问关系。 2）信息分析——信息分析——确定客户类型与售后服务方式。 3）促销准备——确定促销的方案、时间、地点、资料及工作内容、 程序——与企业客户交流。 4）促销探讨——明确促销工作过程——融洽关系。 5）执行促销——按促销策划具体执行促销，并监督、保证促销活动正 常进行 6）正常拜访——按