关于红丰家园的近期操作建议与广告7思路.docVIP

MEMO Date: 2004年2月15日 致：杨总 抄送：陈总、周总、简经理 FROM：销售部 徐静骅 关于：红丰家园的近期操作建议与广告思路 一、本项目销售状况 截止到今天（04年2月15日）本案销售面积，销售套数，销售金额，回笼资金，签约，未签约。 在实际操作过程中，我们经常发生以下情况，希望有待解决： 落实办理公积金确切时间 关系户的签约问题 所剩房源的销售与价格问题（如1#、2#对面加油站的问题、沿街房源和13#、23#的销售问题） 阁楼销售问题与对策 建议： 针对剩余较差的房源能否每周推出一套“特价房”的概念？进行一些让利活动，但价格进行略微的调动后实施。 建议近期应当让工程部和销售对商铺进行划分，然后召开动脑会议，讨论划分的合理性。 二、本案周边物业销售状况（见副表） 星海名城：目前该项目多层最后一期销售（04年2月14日开盘）已经完成，到04年2月15日，所有可售多层已经销售完毕，实际多层销售均价达到3900元/M2。现在该项目住宅销售主要精力转到高层和小高层上了。据了解目前高层均价达到3600元/M2，小高层达到3800元/M2左右。 美欣家园：目前该项目至去年12月16日开盘以来，多层销售均价已经达到2900元/M2左右，销售率在80%左右。其主力面积在100~120 M2，主力总价在36~40万。 新 天 地： 三、本案周边商铺销售状况（见副表） 星海名城：目前该楼盘的商铺1、2层的均价已经在9000元/M2左右，局部在北端的商铺在均价15000元/M2左右，据悉已有相关单位进行购买了。该项目其他商铺由于面积划分过大和具体单价较高，销售速度较慢。同时，由于较多商铺内部柱网过多，在销售过程中，客户意见较大。预计该项目今后一段时间内商铺的去化将成为较棘手的问题。我部将继续观察，以便吸取教训与成功经验。 美欣家园： 四、综合本案实际操作情况的建议 本项目开盘至今已经1个多月了，从目前的销售业绩来看尚可，但也存在着诸多问题。而综合实际情况来说，主要表现为销售手段单一、人员整合资欠佳、广告推广缺乏等三方面，而当务之急是广告推广，因为虽然湖州地方小，但目前在售楼盘较多，湖州主要购房客源层仍然是市区客户，因此客户分流情况相当严重。而作为房地产开发中，较为重要、直接的方式就是广告推广，而广告推广主要载体就报纸与电视。因此，建议公司应当在近期内打几则广告，可以分别对目前的销售业绩、所剩房源和小区主要卖点等等进行适当炒作！ 另外由于前一阶段的销控工作做的不是很好，也导致现在销售时的难度。建议公司领导重视该项工作的重要性，确定一套行之有效的办法。为后期的销售做好准备。 促销手段和广告策划 客户推荐购房案 目的：发挥少量客户潜在优势，通过客户介绍客户的方式，扩大客户层，深层挖掘潜在目标客源层。不可在报章上大肆渲染。 操作流程： 发动每个业务员，筛选项自己客户群，从中选有潜力客户（是指所在公司单位或朋友群中有一定潜力相对而言本案的购房群），由其出面组织集中客户，由该业务员集体推销。 如是已签约客户介绍的新客户成交，则可奖励该客户1~2年物管费。 如是非购房客户介绍的新客户成交，则可奖励该介绍人RMB2千元。 界定奖金的发放： 一次性付款——客户签约即可。 银行贷款——客户首付款到帐，并且按揭款或公积金贷款到位。 分期付款——客户所有房款付清。 每周推出1套特价房的策略 报纸广告跟进。在日报上近期做硬广告，在晚报上做软广告和软新闻，在电视上做专题报道。 广告主题：红丰家园热销中，欲购从速！ 推广团购：若有3个客户同时购买本项目的房屋，则获取98折优惠；若5个客户同时购买本项目的房屋，则获取96折优惠。（这样，客户会自己组合、劝说其他客户来购买本项目楼盘了，为了这个相应的折扣。） “红五月”主题热销优惠月 价格重新定位 建议： 在活动前价格方面，应当重新定位。在以上各项的活动中，由于优惠折扣各不相同，而必须保证我们适当的利润。如准备在开盘前打的最低折扣是优惠70元/M2，那么在此之前就将70元/M2的优惠数打到房价里面去，使之成为“空价”。 面对目前1楼和5楼的房源去化相对较差，结合实际销售情况，建议重新对该两种房源定价，尤其是5楼的。结合均价，微调其他楼层的价格，使两者的单价做到有区别。 现在在湖州买车已经成为一种必然趋势，还可以考虑对车位和车库的价格进行调整，甚至可以将车位与车库的价格拿来进行议价和杀价（即讨价还价）。 2~5月份的广告促销方案 根据相关信息表明：在未来的几个月内有多个楼盘即将开盘，如百合公寓、星海名城小高层、飞英花园等。而此时将是本项目进入瓶颈的阶段。因此，我们应该在此前期进行对湖州客源层的阻截和抢占，对竞争个案的客户进行分流。为此，我们应当在近期在媒体上进行宣传