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第四章 推销接近 第一节 推销接近的含义和目标 一、推销接近的含义 二、推销接近的目标 1.引起注意 2.激发兴趣 3.步入洽谈 获取其他信息 推销接近的方法 第二节 推销接近的方法 一、陈述式接近 陈述式接近 1.介绍接近法 举 例 2.推荐接近法 推荐方式 3.赞美接近法 应注意的问题 推销从赞美开始 使用赞美接近法的注意事项 选择适当的赞美方式 4.馈赠接近法 应注意的问题 案例讨论： 温馨提示 二、演示式接近 1.产品接近法 优 点 产品符合以下条件 过硬的产品是最好的广告 2.表演接近法 应注意的问题 举 例 三、提问式接近 1.提问接近法 SPIN技术 询问情境Situation Question 提示问题Problem Question 暗示危害Implication Question 解决问题Need-pay off Question 举 例 运用问题接近法的注意事项 2.请教接近法 3.利益接近法 应注意的问题 4.震惊接近法 举 例 应注意的问题 5.好奇接近法 举 例 应注意的问题 小 结 表演接近法：是指推销人员通过各种戏剧性表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣。 推销表演必须自然合理，不要过分夸张以免引起“作秀”的嫌疑。 推销人员应尽量使顾客参与到“戏剧”的表