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个实力央企 一诺“千金”——中国水电?首郡公关活动策划执行方案中国水电建设集团（唐山）房地产开发有限公司营销客服部2012年3月15日目录活动背景5一、核心问题5二、解决认筹量的问题需要首先解决以下三个问题：5三、解决方案5四、如何建立“客户心动的主题”61、市场分析62、市场启示：63、我们该如何做：7活动方案8一、活动目的8二、活动主题8三、活动时间81、活动总体时间82、具体时间安排8四、活动形式91、核心活动：92、现场游戏：9五、活动地点9六、活动参与人员101、组织人员102、客户资源103、媒体资源10六、现场布置及物料101、现场布置102、礼品设置123、物料准备13七、活动流程131、核心活动132、幸运转轮、砸金蛋活动153、现场化妆DLY、建筑讲座及现场参观、射击、打地鼠、拳击比赛、切水果等活动154、现场冷餐165、开盘现场演出以活动公司提案为准，预算费用不高于15万元；16八、人员分工161、组织人员分工162、执行部门163、配合部门17公关媒体策略18一、推广主题18二、主推广语18三、媒体选择181、公关媒体182、广告媒体183、现场包装19四、公关策略19五、具体广告排期19六、具体文案、设计19费用预算20一、一诺千金活动20二、开盘活动费用20活动背景一、核心问题1、2号楼计划4月21日开盘，开盘套数为394套，目前项目总计认筹客户224组，而开盘前蓄客时间仅剩余35天，如何在短时间内快速提升认筹量成为项目当前的核心问题。二、解决认筹量的问题需要首先解决以下三个问题：1、如何挖掘老客户资源？2、如何吸引新客户资源上访？3、如何有效的提升案场销售能力，提升来访客户认筹量？三、解决方案1、针对老客户购房特征进行分类，对意向较强的客户在职业顾问回访时进行针对性策略攻击，消除客户购买抗性，避免资源浪费；2、以一个让客户心动的主题吸引客户到访，利用广告、网络、新闻、论坛等手段在项目认筹期进行持续炒作，扩大客户到访量，结合WE客会锁定客户资源；3、规范案场管理，针对目前置业顾问亲和力欠缺、逼定能力不足、销售说辞及现场疑问解答混乱的现状进行专项培训，由乙方设立销售奖励刺激置业顾问，提升现场客户认筹比例和认筹量；四、如何建立“客户心动的主题”1、市场分析在房地产讲座、DIY、亲子活动蔓延的时代，客户经历的往往是骗局式的暖场活动，多次的无果而返，没有利益的刺激已经无法对客户形成有效的吸引力；从目前万科金域华府、华润橡树湾的假日暖场内容来看，万科金域华府的“十套特价房”、“幸运大转轮”、华润橡树湾“华润感恩月，情定石梅湾”成为最大的赢家；而从活动方式看华润橡树湾目前采取的合作商联盟（如兰蔻、婚纱摄影等）加区县外展的形式较万科金域华府更胜一筹；从客户来源看，华润橡树湾更多的是合作商所带来的客户资源及县区新挖掘客户资源，而万科则以老客户资源为主（目前万科成交量较高主要是原9.8万元首付客户退房重新订购特价房所造成），新客户资源过少成为困扰万科的关键；市场回温的迹象不够明显，客户从舆论渠道、人际渠道无法快速感受，万科金域华府、华润橡树湾等品牌开发商单纯的活动路线无法引起客户重视，未能带动区域热度，高价也使其公关炒作无法实现销售推进；2、市场启示：利益刺激和合作商资源是当前阶段吸引新客户的最有效的方式；给予客户信心，带动区域热度成为项目推广首要目标；将暖场提升为公关活动，借助媒体快速传播形成谈资成为关键；3、我们该如何做：步骤一：制造舆论、客户谈资，有效利用利益驱动，快速提升项目来访率；步骤二：通过现场冷餐、小型娱乐活动、亲子活动留住客户，让客户在售楼处内驻足至少半小时；步骤三：对现场进行全面包装，使客户快速了解“中国电建”、“中国水电”“”“中国水电地产”的央企实力，建立对企业的信心；步骤四：WE客会的快速扩张，登记来访客户，置业顾问专业的项目信息输出、及时客户约访、回访、温馨的客户关怀让客户对企业满意、对项目满意；步骤五：多渠道、高频次的配合炒作及项目在本次活动中的诚信表现销售前期客户信任危机塑造“中国水电地产，实力央企、值得信赖”的市场形象，推动项目全年销售；活动方案一、活动目的 1、短时间内聚集项目人气，带动区域市场热度，给予客户信心；2、提升项目新客户到访量，为销售约访、逼定提供充足资源；3、形成公关效应，既能消除市场不良舆论又能建立客户随水电地产值得信任的品牌认识；二、活动主题“实力央企、一诺千金”三、活动时间 1、活动总体时间2012年3月29日—2012年5月7日2、具体时间安排2012年3月29日—2012年4月3日 首次活动2012年4月4日—2012年4月8日 二次活动2012年4月9日—2012年4月15日 三次活动2012年4月21日—2012年4月25日 开盘活动2012年5月