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售楼员激励 威威地产策划工作室 2004年5月8日 方案说明 如果销售中心没有任何争抢客户的现象则说明销售管理制度严重不足急需调整但如果争抢客户现象太多同样是失败 激励方式主动与被动相结合通过主观引导加之被动的压力政策达到目的 方案目标使置业顾问有所为而有所不为时刻关心自己的下一步工作优秀者为进步而自豪落后者奋起直追 鉴于项目售楼人员目前的积极性不是很高其原因可能有多种如多为关系户管理因素激励手段等我认为应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性 1精神激励 2制度激励 3物质激励 一精神激励 其方式包括定期的对置业顾问进行培训给她们灌输现代营销理念各种形式的评比活动辅之以一定的物质奖励 培训内容视具体情况选择培训时间内容方式 蛋糕原理 如何在一块蛋糕中分得更多这是每个人都很关心也很实际的问题蛋糕有限而人却有那么多难免分得不均而产生矛盾有的人一定会觉得分少了受不了 其实我们应首先考虑的不是怎样去分蛋糕而是去做蛋糕把蛋糕做大了自己分得的也就多了大家也都会满意 木桶原理 如果把整个木桶比作我们的销售队伍那么每个成员都是这只木桶中的一块木板决定这只木桶能盛多少水的并不是那几块长木板而是其中的短板 团队中的每个人都会对整个团队产生影响尤其是短板效应如个别不爱卫生的如果不加制止就会动摇其它人的积极性喜欢说人坏话的如果不得到纠正那么过不了多久销售中心流言满天飞 每个人都必须提高自身素质以适应整个团队的进步提高整体做战水平不允许短板而影响整体的战斗力发现有不求进步的短板应迅速剔除 黄灯原则 在销售中黄灯现象是非常普遍的拿交通中的黄灯来做比方红灯停绿灯行可现实中很多人会勇敢的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险因为他们自信我会很小心的我不会不看车的我会把握尺度可是他们不会想司机会不会小心司机是不是也一样想呢结果是往往一些小心的行人被不小心的司机撞了 反映在销售中客户看着开始比较满意但或者朋友的一句话或者看到一个小问题而犹豫不定这时就出现了黄灯有的置业顾问这时就勇于闯黄灯不把黄灯放在眼里认为不足为虑结果客户因为没有进行疏导于是黄灯变成红灯 举例 一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业此前该客户来过多次意向性高 该客户对着沙盘向旁边的朋友介绍自己房子的位置并对楼盘的各方面做了一番介绍想听听朋友对楼盘的看法这本来是很正常的事情这时常常有置业顾问只顾及这位客户的心理拼命催其定购不厌其烦的讲解该楼盘房子的好处因为该置业顾问认为这个客户基本上买定了不用太操心 常常出现以下情况该客户的朋友只是在旁边轻轻的说了一句该楼盘不怎么好或者叫朋友等会儿再买于是客户就放弃了购房的念头 这时黄灯就出现了这个黄灯就是该客户的朋友可是置业顾问有时就喜欢闯黄灯于是拼命的针对客户朋友的话不理而是一味的去向客户解说什么什么好处结果是客户此时已经听不进去而是听从了朋友的建议 为什么会出现这种现象呢首先客户叫来一起看房的朋友一定是客户心中的参谋将军朋友一句话的份量是很重的否则客户也不会一起看房另外如果朋友对此有反对意见那么客户也会因为碍于情面而顺从朋友的意思 所以在客户朋友这盏黄灯亮起的时候千万别去硬闯而是要想办法拉拢客户的这位朋友使之改变立场使黄灯变为绿灯这样就会事半而功倍 上帝原则 记住上帝永远是对的但上帝不一定永远是正确的 为什么这样说因为我们是服务人员我们的信念就是想尽办法让客户满意因为那是我们生存的依据对于上帝所提出的每项异议不管其是正确还是无理取闹都必须首先尊重表示对客户的心情可以理解之类的客套话以体现出上帝永远都是对的但客户会有各种各样的误会各种特殊要求而产生一些无理的要求如推迟交款要求退房等 这时我们就要体现出上帝不一定永远是正确的原则坚持我们的立场而不动摇让客户知道我们的底线不会让步当然销售中情况千变万化视具体情况而定把握好对等上帝的原则灵活处理很多问题都会化解 举例 有一已预定客户定金已付要求退房退房理由为工地现场看到房顶出现小块孔洞天花板不平等 在遇到这个问题后这个客户的置业顾问应首先表示吃惊有这种事并表示愿意跟客户前去看看如该置业顾问不在或忙由销售主管或经理代替 邀请开发商工程人员一同前往在前往工地的a name=baidusnap0/a路上/B一定要先安定客户表示有问题一定会解决但决不能提及退房或退款 在具体地址处先仔细听客户反映其真实的担心与顾虑不要急于表态否决客户意见表达一些安慰性的话带客户到周边相同楼房看看由工程人员和客户讲解这是工程方面的正常现象是一些工艺问题而不是质量问题或其它问题在工程人员和客户的解说恰到好处时置业顾问此时表态这不是一个问题没有退房和退款的理由同时对这一事件给客户造成的心理不愉快表示道歉不停的道歉 这时客户一般都不会善罢甘休为自己挣点面子置业顾问这时千万不可受挫认为客户很难缠这是正常现象要是客户这时候认输那才叫不
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