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商业地产的营 （一）?? 三位一体的营销 现代的营销观念认为：营销不单单是一种后期的促销手段，它应该贯通于地产开发、经营的全过程。营销是一种主动创造利益的行为，是主动面向市场的，它必须利用各种销售技巧，公关艺术活动带动消费，积极地开拓和引导消费的时尚品牌，发掘市场潜力，创造超额利润。 策划作为营销推广的第一步，以推广、广告作为营销执行的全过程，将策划、推广、广告三者相结合，项目才能得以销售成功。 ? （二）?? 营销的三个阶段 1、? 策划——营销的第一步。 为了使商业地产项目在众多的专业市场竞争中脱颖而出，扩大项目的知名度与影响力，全面提升项目档次和综合素质，要分析并研究其经营档次、市场形象、包装等因素，使项目的功能及形象定位表现出它的市场价值。具体运作上一要强化专业市场投资前景，增强投资信心；二要强化项目地块发展前景及新城区的发展前景；三要借助品牌企业进驻项目，在经营回报、品牌效应、市场收益等因素上实现全面素质提升，强化项目优势及特性；四要强化项目的价格升值空间，并以专业市场进行价格类比，突出项目发展优势；五要合理规划各行业商铺使用面积及经营特性；六要提供完善仓储、货运、商务、市场资讯、饮食娱乐等服务配套设施；七要制定完善的开业后市场宣传推广计划。 ? 2、? 推广——营销第二步。 项目的推广主要是通过销售推广以及广告宣传推广方式进行。销售是项目推广过程中至关重要的一个环节，促销策略的好坏，将直接体现于销售过程中。为了保证促销策略的成功实施，要根据促销策略的环节需要，建立一套完善的销售体系，实行项目销售主人负责制，向项目派驻项目经理及销售经验，统一销售部署、统一销售策略、统一销售目标，统一销售行为。 ? 3、? 广告——营销第三步。 地产策划师需要一专多能，具有统筹与执行整个项目营销推广的能力，销售经理则需要具体的销售经验及能力，广告作为一种营销传播，更侧重宣传表现所产生的效果。整合营销强调统一项目市场形象，统一项目市场定位，统一宣传推广部署作为项目广告宣传推广的策略，全面进行广告宣传。 广告推广也需有策略，可以通过举行现场公关活动、举办迎春花市等，积聚现场人气及浓厚的经营氛围，并配合销售部署进行电视、报纸平面广告，报纸夹报派送等广告形式，推广招商范围形成强烈投资热潮，激发投资欲望与积极性，同时在现场及城市广场、体育馆等举行大型展销活动与客户联谊会全面促进销售成功。 2、????? 产权式商铺分割出售。 以产权式商铺的形式分割出售，是商业地产营销的一个重要策略。产权式商铺是最近流行的一种房产投资方式，实行所有权和经营权分离。商铺业主通过委托品牌经营商、主力店进行统一经营，来获得定期定额的投资回报。这是一种房产营销新模式，更是一种不同于银行储蓄、证券投资的不动产投资工具，被业界喻为“以稳妥的方式实现个人资金的资本化扩张”。 产权式商铺成功销售要具备五大要素——极具发展潜力的商业地段、良好的商业环境、较大的经营规模、具有行业领先的品牌和团队、准确的定位和推广策略。 3、????? 品牌营销。 一要重视品牌营销，二要善用品牌营销，至于如何善用，自是有一整套的实务性操作。只要你有持续经营的理念、有品牌价值追求、有后发优势，就可以努力并能够享受到品牌营销所带来的“福利”。 ? 4、????? 预支利好。 商业地产营销中，存在着三大利好预支： 政策及城建利好预支——例如CEPA的实施使国内的商业市场需求进一步扩大；城市化全面提速，地铁修建、轻轨开通以及高速公路改造等等，促进了城内外商业市场的繁荣与昌盛。但无论是借助区域市场未来投资环境的整合，还是鼓吹大量新商机的涌现，都是在为提升现在的商业项目的销售额而预支利好。凡是能与这些政策利好沾上边的项目，无不高举大旗，大力抬升商铺均价。 未来回报预支——销售上继续沿用产权式回报这一方式，为客户规划致富梦想。 大商家品牌利好预支——开发商与品牌大商家的联姻日趋紧密，凡是有品牌商家入驻的，普遍要比散户入驻的商业物业卖得好，品牌公信力被再次证明。 ? 5、????? 地产商和商家建立战略联盟。 ? （四）?? 商业地产策划的创新性思维 新时期商业地产营销策划要做到4个转变： 一是从策划单一商业经营空间转变为策划城市发展空间。 二是从策划单纯的项目开发转变为策划全过程的整体经营。商业地产概念的内涵大大超过住宅地产概念的内涵，而其中商业经营与商业物业管理则具有跨行业的特点。对商业地产的策划需要对规划设计工程建设、市场营销、商业经营、商业物业管理等全程进行策划。 三是从策划市场营销定位转变为策划城市区域发展定位。 四是从策划商业性功能转变为策划提升城市文化功能。商业地产对历史文化的传承具有独特的作用。追溯区域文化的历史足迹，将具有代表性的历史文化符号古为今用，可以丰富商业地产的文化内涵，避免肤浅的模仿