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商业地产招商困境的成因分析商业地产行业经过这几年的高度发展目前已进入一个问题集中爆发的阶段一线城市象北京由于前几年大量资金进入这个行业07年北京的商业地产已经进入一个被媒体形容为 井喷的时代当然在这种表面繁荣的背后是大量的商业地产处于闲置状态06年底北京的一个商业地产高峰论坛透露出的信息是北京有30%的商业地产处于闲置状态07年这个局面将进一步恶化开发商盖完的商业地产既卖不掉也租不出去资金处于一个非常严峻的局面很多开发商因此陷入困境前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没鲜有成功案例靠出售套现的路子走不通了所以对于很多大型商业物业只有依赖出租来实现价值或者等大资本来收购但即便大资本进入,也需要开发商成功招商并正常经营招商难是摆在很多开发商面前的一道难题是一道无法绕过去的堪儿分析开发商陷入招商困境的原因,主要包括以下几个层面 供求关系失衡:商业地产要靠商家买单商家靠消费者买单消费市场的近几年增长幅度在13%左右消费占GDP的比重只有不到40%与发达国家消费占GDP70%以上的格局相去甚远说明中国的老百姓的消费能力目前还是很有限的而住宅医疗教育的市场化又给消费者带来了沉重的负担社会保障体系的不完善都对消费的增长起抑制作用在消费市场的增幅在 13%这样的水平增长的同时近几年商业地产投资的增幅却都在 24% 左右商业地产的供给远远超过了商业发展的需求供求关系已经失衡造成闲置是必然的 结局.当然这种失衡主要是结构性的失衡它表现为一方面大量商业物业闲置一方面大量 商家无法找到适合开店的经营场所二者之间的矛盾非常尖锐 没有市场定位或市场定位不当:商业地产的市场定位要解决在什么样的地段针对什 么样的客群为什么样的商家提供一个怎样的经营场所的问题这个定位的外部基础是对商圈 的详细的市场调查但现在我们很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决 策上马商业地产项目动不动就是几十万平米的超大项目在上项目的时候就根本没深入思 考过开发完的项目准备租给谁往往是房子盖好了才考虑招商的事这样的项目陷入闲置状 态实在是太正常了 业态组合不合理或不切实际很多开发商对商业领域的运作规律缺乏足够的认识并不清楚大型商业企业在选址扩张时要考虑的条件做业态规划的时候完全是凭自己的一相 情愿而不是下游商家的意愿很多开发商甚至是委托纯粹搞建筑设计的设计院来做商业规 划这样的机构往往只了解建筑技术但不了解商业的运作规律单纯的从建筑设计技术角 度做出来的业态组合往往是脱离实际的不具备可操作性 建筑结构设计上的不合理合理的设计流程应该是先做商业规划再做建筑设计根据不同的业态对建筑结构在设计上的不同的要求做建筑设计比如一般超市净高至少4米仓储式卖场要9米电影院的要求净高要在10米以上餐饮要有烟道网吧要两个安全通道五金建材家居要求载荷达4吨普通的超市和书店1吨等等每个业态都有差异但我们在现实中却经常看到在这些硬环节上的疏漏有一家开发商盖了4层的商业物业一共有5000平米准备租给超市超市来了发现层高只有3.5米而超市至少也要4米结果没办法做只能长期闲置而有些高档公寓的底商层高就是按普通民宅高度2.8米设计的连吊顶装修都没法做还有的商铺开间3米多进深却有20米不知这样的底商谁会要还有的底商中间有很多柱子很难进行卖场设计等等不一而足这些建筑结构设计上的硬伤是很难通过其它方式补救的要么炸掉要么闲置 租金的障碍很多时候一套底商地段也合适建筑机构以及配套设施也没问题但还是无法达成交易原因卡在租金上.租金是开发商的收益来源,但却是商家的成本.房地产行业属于带有垄断特征的行业开发商赚钱是以千万以亿为单位的习惯了攫取暴利但商业服务业属于充分竞争行业商家要靠消费者买单商家赚的都是辛苦钱在市场消费有限的情况下商家能承受的租金是有底线的当租金成本超过商家承受的底线的时候商家就会拒绝进入或者撤租目前很多开发商对租金的期望值过高远远超过市场平均水平也远远超出绝大多数业态能承受的底线这时市场就会用物业的闲置来报复不合理的租金要求. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区人的行为是受认知支配的目前开发商对商业地产招商在认知上的误区包括市场定位过程中追求高档次业态组合越全越好主力店一定要选国际大品牌或者新品牌先把房子盖好再说招商后面慢慢谈或者是另外一 个极端招商工作越早越好一定要把房子租给出价最高条件最优的客户不管别人的租金 是多少我就这个价格签的合同租期越长越好招商就得靠忽悠只要招商成功就万事大 吉了等等有这样糊涂的认知要想让商业地产不空置也难 缺少明确有效的招商策略商业地产招商是一件专业性很强的工作它客观上要求 必须要有有效的招商策略毛泽东曾经说过路线是个纲纲举目张对于商业地产招商的 全局工作而言招商策略就是整个招商工作的纲没有了这个纲招商这个网就是没用的破 网必然是什么鱼都不可能抓到的有效的招
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