业务员如何维护渠道.docVIP

业务员该做些什么 ---如何维护渠道 从事销售工作至今转眼已经多年了,这期间经历了很多磨练,也学到了很多东西,当初去拜访客户时,也是精力充沛,信心十足,却因为拜访无计划,无目的走了不少弯路,不过也正是因为有过这种经历,才更深刻地体会到销售人员拜访客户,如果只是蜻蜒点水,或是纯套近乎式和客户谈交情,既浪费了时间,也没什么效果.作为职业化的销售人员应与客户建立专业化的客情关系,这样才能获得客户发自内心的尊重和信赖. 树立专业形象 一个是穿着整洁，随身携带的包中装有产品目录、价格表、销售政策、计算器、卷尺（寻找到合适的广告位置时随时测量尺寸），抹布（随时擦拭样机等）等销售工具的业务员；另一个是衣着随意夹着小包（甚至包都不带）、嘴里嚼着口香糖的业务员，这两者到客户那里，谁更专业不用说客户一眼就能看出来，虽说人不可貌相，但良好的外在形象更容易让人信赖，也是对客户最基本的一种尊重，有的销售售人员最开始的时候还注意一些，但工作时间长了，认为反正与客户也很熟，有时候应不太注意个人形象了，是个误解，我们在客户面前代表的是自己所服务企业的形象，因此应该按职业人士的标准要求自己，处处体现自己的职业风范。当然，如果是下班时间找客户聊聊天的话，就另当别论了。 良好的外在形象仅是专业形象的一部分，更重要的是日常工作中的细节方面要不断提高自己的专业修养，在客户面前，销售人员应该是“言必信，行必果”。对于超出自己职权范围的事情就更不能随便向客户做承诺，说了就一定要做到。细小的事情也要及时认真办理，哪怕是答应客户帮他拿一份产品折页的小事也应该记在心上，及时兑现。这样的细节小事累积多了你在客户心目中的信誉自然会不断提高。否则如果小事你都经常不兑现，可能客户嘴上不说什么，但心里会认为你没信用，再谈事情可能就有抵触心理了。只要是答应客户的事情一定会随时就记录下来，重要的事情在结束拜访告别客户时会再与其核实一遍，回去后按照记录的内容及时落实。因此客户对我们说的任何事情都不用说第二遍，因为他们知道我们答应的事情一定会放在心上，并会及时落实。 建立专业的拜访流程 大部分销售人员都认为只有在有促销活动或需要回款的时候拜访客户才有具体的事情可谈，平时的日常拜访主要是聊聊天，交流交流感情就行，这其实是个认识误区。我们对客户的每一次拜访都是公司的成本，都应该做一些对销售有促进的事情。拜访客户也应该有一套专业的流程，我认为目前拜访客户除了沟通感情，更是一个发现问题，解决问题，收集信息，建立信任的过程。 以我们现在从事的厨卫行业为例，在日常拜访客户时，就把自己的工作流程定为以下四项： 1、发现问题 在硬终端方面门店的招牌是否清洁无灰尘，画面有没有脱落，变形、掉色、残缺等现象。店内外的地贴、写真、喷绘、条幅及宣传海报有没有破损，是否有过期的海报、条幅及促销信息。灯箱里的灯具是否通电亮着，是否有灰尘需要擦拭。展柜上是否有竞品样机，产品出样是否按公司要求摆放，根据当地市场情况客户的出样是否合理，是否有把样机销售了没有及时补上的情况，样机上有没有灰尘，如果有的话，我们应该主动去清洁干净（这时候自带的抹布就派上用场），通过自己的行动去感染导购或老板，这比单纯的说教效果更好。 销售工具方面要看店中的宣传资料是否分类摆放有序，摆放是不是整齐，无没有污渍、破损、资料的种类是不是齐全，是否需要添加、更换。宣传折页，驰名商标牌、免检牌，公司发展历程X展架等销售工具的摆放位置是否合理，有没有破损等。 以上是硬终端方面的问题，发现软终端存的问题同样也非常重要。如通过与导购员交流，看产品知识掌握的怎么样，是否有新品的卖点不了解，需不需要现场做一次有关企业文化、产品知识及销售技巧方面培训。导购员在最近的销售过程中是否遇到了什么问题，解决了没有，是怎么解决的，有没有好的经验心得，如果有代表性就随时记下来与别的导购分享。推而广之。另外还要了解导购对企业和产品有没有意见或建议。 除以上这些问题以外，还要帮助客户分析一下其进出货及库存的有没有问题。如是否缺货，库存产品结构是否合理、畅销品是否有足够的库存，有没有滞销货，为什么会滞销，是否需要调换或针对滞销品做一次促销活动等。 2、解决问题 其实发现问题的过程也是解决问题的过程，如果能现场解决解答的就现场搞定，如果需要再核实或自己搞不定的就要记到一个本子上，回去请示后再予以答复。一定要当着客户的面把问题记下来，这样一方面展示我们的专业形象，另一方面让客户觉得自己很受重视，自然就更愿意配合我们的工作。 3、信息收集 信息的收集也是终端拜访的一件大事，需要了解竞品是否有新产品上市卖点是什么，宣传口号是什么，有没有做促销活动，活动的内容是什么，有没有违反价格体系的商家，是否有可以利用的免费广告位。特别是在二三级市