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转介绍说明与话术演练 转介绍研讨 取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折 转介绍的重要性 有效转介绍的技巧 1.3 (1) 转介绍说明与话术演练 转介绍角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 反馈 1.4 (1) 转介绍说明与话术演练 + / ? 观察员 改进方面 1.4 (2) 代理人 改进方面 观察员 优点 代理人 优点 * 转介绍说明与话术演练 角色扮演演练（一） 你正交给赵先生一份寿险保单。这份保单确保了：如果赵先生不幸，他的妻子能有足够的收入在家抚育他们三岁的儿子。 * 转介绍说明与话术演练 你尝试的要推销一份保险给钱女士。她的丈夫已经去世，有一个三岁的儿子。她本身拥有一些人寿保险，但你觉得她还可以拥有更多。在听完你的想法后，她很明确的表示她目前不打算再购买任何保险。 角色扮演演练（二） * 转介绍说明与话术演练 角色扮演演练（三） 你刚刚和一位成功的经理孙先生进行了首次会面。孙先生对此次的会面印象深刻，但是并不想购买保险。 * 转介绍说明与话术演练 角色扮演演练（四） 你正在对你的客户李先生进行年度拜访。李先生可能还要再买一些保险，你准备拟订一份计划供他参考。未来几周你们不会碰面，于是你想索取一些转介绍。 * 转介绍说明与话术演练 转介绍成功的忠告 专业赢得信赖 服务赢得资源 真诚赢得感动 友谊赢得财富 * 转介绍说明与话术演练 祝福您早日成功 * 保险营销中，客户转介绍也是营销员获得新客户的重要途径和来源。如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司)，因此，在销售保险时，较容易交流沟通，能及时促成签单，最终成为自己的客户。专业知识必备作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。诚信至上诚信是保险经营之本，同时也是营销员立业之本，销售之基。没有诚信的营销员，永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事，一定要用心去做；履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户，客户才会深信你，才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。优质服务不能少寿险营销，所销售的产品是无形的，只能通过提供完善的保险服务，让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保险保障。而作为一名营销员，更应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务，如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式，加强与客户的沟通交流，让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性，从而产生自豪感，主动将自己的亲朋好友转介绍给你，共同享受保险服务。真挚友谊是桥梁客户在享受保险服务的同时，希望能得到营销员的关注和关爱，希望能得到情感上的沟通和满足，真正走进彼此的内心世界。所以，作为一名营销员，不仅仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，更应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊，与客户成为无话不谈的知己。客户也乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你加入客户的朋友圈。只有通过自己的努力，不断提高服务质量，主动为客户提供优质的保险服务，让客户认同你，相信你，与客户成为好朋友，从而获得客户的转介绍，才能做到轻松营销，轻松签单。 * * 既然我们已经了解了我们需要一个连续不断的准客户源，我们也知道了通常来说转介绍是最好的准客户来源，我们就需要考虑这样的一些问题。 代理人应该在何时要求推介名单? 大多数代理人认为在业务流程结束时要求推介名单感觉比较自然，其实，最好是在任何合适的时机提出这个要求， 特别是在收集客户资料以及促成签单之后。 您应该如何发问？ 运用话术。 只问“您认识谁”是不会有好的答案的，重要的是提供一个名字或范围。 您应该如何追踪被推介人? 这里有一些不同的方法。有些代理人通过介绍人传递信函；有些直接写信给被推介人；有些则直接打电话给被推介人。这些方法都同样有效，您可以选择喜欢的方式进行。 您应该在何时追踪被推介人 越快越好。原因很简单：如果您不约访，您的竞争对手就会行动。 第1.2节 22 * 有许多方法和话术,让代理人成功地要求到转介绍客户的名单。这些方法源于美国一位相当成功的代理人所使用的简单方法。当他第一次和准客户坐在一起时，他首先做自我介绍，进行简短的谈话，