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农业产业链金融的国际经验 　　荷兰合作银行成立于1898年，初期由荷兰的农民们以合作制的形式建立，如今已成为一家具有国际影响力的大型涉农金融机构，专注于农业与食品行业，在全球农业产业链金融服务领域积累了丰富的经验。荷兰合作银行1986年进入亚洲市场，目前，已在北京、上海等地设有办事处，已与杭州联合银行、中国农业银行建立战略伙伴关系。 　　9月12日，《中国农村金融》杂志记者专门就荷兰合作银行农业产业链金融服务的经验及做法采访了荷兰合作银行上海分行中国战略总监江志达先生和农业及食品研究总监王傲超先生。江志达先生曾被派驻杭州联合银行担任副行长，王傲超先生长期专注于农资领域行业趋势的研究。 　　农业产业链金融的主要经验 　　荷兰合作银行90%的客户集中在农业与食品行业，在农业及食品行业供应链的各个主要环节都拥有独有的专业知识。荷兰合作银行在农业产业链金融方面的主要经验归纳为以下几点： 　　（一）与客户长期合作的经营理念是农业产业链金融的基石。 　　荷兰合作银行始终把与客户建立长期的合作伙伴关系作为其经营第一理念，更注重农民金融服务的可得性，而不是利润。在荷兰合作银行看来，农业不仅是生存方式，也是发展方式；银行不仅提供信贷，也在进行基于未来发展的长期投资。因此，在合理控制风险的前提下，银行更应该关注客户的业务发展计划、创业能力、技术水平，选择具有成长性的客户并建立长期合作关系。江志达先生认为，抵押贷款和信用贷款最大的区别在于对客户的看法不同，荷兰合作银行不是特别注重抵押，而是更注重与客户共患难共成长。 　　（二）组建农业及食品专业研究团队，为客户提供增值服务。 　　荷兰合作银行在总行层面建立农业事业部，负责大农业概念下每一个目标细分产业的研究分析，包括预测产量、价格走势，搜集财务信息，分析重要客户等，并将研究成果用于指导业务和风险部门的营销、风控工作。据王傲超先生介绍，目前，荷兰合作银行全球农业及食品研究团队分析员共计80人，中国团队有分析员6人。为了进一步建立起作为世界领先的食品及农业银行的实力，荷兰合作银行把食品及农业重点行业分为动物性蛋白、饮料、乳制品、农业投入品、附加值食品加工、粮食和油料作物及糖等七个板块。在所有重点行业，通过强大的团队包括银行家、产品专家及食品和农业分析师，荷兰合作银行为客户提供信息，为全球的农业及食品业客户积极提供不同产品领域的服务。 　　（三）多元化的金融产品及工具，致力于为客户提供全方位的融资解决方案。 　　“产业链金融是方案，不是产品，不同行业不同企业应该有不同的方案。”这是江志达先生在采访中反复强调的观点。荷兰合作银行致力于为客户提供涵盖食品及农业供应链中所有环节的专业产品及服务，包括贷款产品、全球客户解决方案、项目融资、食品及农业研究咨询、收购及兼并、融资租赁、贸易及大宗商品交易融资、资本市场。 　　（四）用最先进的风险防控技术将农业产业链金融风险降至最低限度。 　　农业产业链金融取得成功关键在于找出产业链各个环节的风险点，并设计出合适的风险技术和模式，将风险降至最低限度。荷兰合作银行认为，产业链只是提供了平台和资源，真正的核心在于对每一位主体的现金流分析和管理。荷兰合作银行产业链金融最主要的“三方合作”模式，即分析上下游主体的交易合同和历史交易记录，估测当前所需要投入的资金及未来的收入回报。用于个体农户批量化调查的“三大支柱法”，是针对客户全面快速的投入产出分析，并将单户的生产绩效与行业平均水准进行对比评价。其风控技术包括封闭资金运作、信息披露与共享等。 　　此外，荷兰合作银行农业产业链金融的成功还得益于集团与成员行之间所建立分工协作的产业模式。中央合作银行与成员行之间清晰的定位与合作，使得荷兰合作银行在深耕区域内市场和提供全球产业链金融服务不仅建立了各自的竞争优势，而且互相补充。成员行主要是对区域内客户提供服务，重点支持辖内的农业生产商，以及各种小微企业。当客户成长壮大，超出成员行的服务能力时，由中央合作银行提供支持，从而确保各个发展阶段的客户都能在体系内得到优质高效服务。在大多数情况下，中央合作银行将支农服务重点确定为农产品销售商、农资供应商以及流通运输企业，与成员行共同协作实现对农业全产业链的金融支持。 　　对我国农村中小金融机构产业链金融服务的启示 　　我国传统农业实现向现代农业转型，农业的生产经营方式及资源配置方式发生显著变化。作为农村金融主力军的农村中小金融机构如何顺势而为，主动融入农业产业化新格局，探索农业产业链金融服务，可以从荷兰合作银行得到一些启示或借鉴。 　　（一）把与客户建立长远的合作伙伴关系的价值理念置于农业产业链金融之上。 　　推进农业产业链金融服务，农村中小金融机构的经营理念必须从“以银行为中心”转向“以客户为中心”，把与客