销售面谈技巧与演练.ppt

那没关系！ 我知道陈先生您对每一件事情都有你独到的看法，这是我要好好向你学习的，是这样子的，我们公司的一个客户，独身，父母年岁都很大，当初他也认为保险不需要，后来勉强买了保险后，半夜骑摩托车回家，撞到路边栏杆上，脑震荡走了。他父母来奔丧，我们将理赔支票30万交给他父亲，他父亲很感动，说了一句话：这是他唯一做对的一件事情。 举实例法 应逐一确定商品及价格，如：反问客户： [陈先生，你觉得这样的保障够不够？]（确定商品） 若客户回答：不够或太多，则予以修改，至满意为止。 [陈先生，这样的费用可以吗？] 若客户回答：太少或太多，则予以修改，至满意为止。 [如果方便的话，总共是8385]（递出便条纸） 是不是请麻烦一下，此时即进入[CLOSE]。 “说明”完毕后，如何进入“CLOSE”？ 掌握说明节奏，确认客户明白才转入下一环节 强调商品的优点，对客户的好处 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作 展示资料的运用 说明商品时注意的几个问题 ( 1） 习惯 （2）爱好 （3） 工作 （4）健康 （5） 经济收入 （6）理财 （7） 保险