中华讲师网-盛斌子：家居建材市场开发.ppt

经销商政策 营销组合策略 经销商管理制度 招商人员的培训 招商形式 招商资格标准 招商目标区域 招商宣传材料 经销商合同 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 背景1：调研分析 了解经销商历史背景 提炼其辉煌之处 分析其困惑痛苦之处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 背景2：经销商与厂家合作的动机 弥补产品结构不足； 企业的实力和潜力； 产品卓越的品质； 产品的市场前景；　 产品的价格优势； 产品的风格特色； 弥补资金的不足； 　 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 主讲人：盛斌子 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 空白市场如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “全通路”渠道结构模式（示意图） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 启示（互动：一个企业的渠道设计要参考哪些因素？） 产品的流通属性不同渠道模式不同 产品市场定位不同渠道模式不同 企业发展阶段不同渠道模式不同 企业的战略目标不同，渠道模式不同 行业机会点不同，渠道模式不同 渠道发展的三个阶段：业务对接、管理对接、纵向一体化 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 厂商合作创新十大模式 合伙人模式 1 股份公司模式 2 分公司模式 3 四专型代理模式 4 经理人持股模式 5 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 厂商合作创新十大模式 联营公司模式 6 全程协销模式 7 事业部模式 8 经销商委员会模式 9 商学院模式 10 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 Text in here Text in here Text in here 渠道模式设计诊断 如何招商？ 案例：精准营销、数字招商 上篇：市场开发篇 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2004 ?? ?? ?? 引爆点 差别化 利益 招商 接触点 Web integration Publishing DB generation 市场细分 郭美美视频 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经销商在哪里？选择标准？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经营实力 -财务状况 -物流能力 -库房面积 -库存量 -门店装潢 -老板历史 -社会关系 管理能力 -现有品牌的销售表现 -客户数量与稳定性 -终端掌控力 -关键客户的关系 -物流管理 -资金管理 -营销人员质与量 市场意识 -区域市场常规数据的掌握 -经营状况的了解 -市场开发的主动程度 -顾客服务的意识 -协助下级客户的程度 -构建网络的意识与能力 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 从业口碑 ——同级从业者评价 ——上游客户评价 ——下级客户评价 ——合伙人身份 合作意愿 ——热情度 ——主动性 ——对细节的关心度 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ? A B 关键标准 权重 评分 加权分数 评分 加权分数 经营能力 年销售额 所属区域市场份额 市场份额增长率 年利润率 渠道控制能力 仓储配送能力 售后服务能力 财务状况 总计 1.0 市场信誉度 回款速度（周期） 合同完成情况 市场口碑 总计 1.0 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 考核因素 定量分析指标 权重 地域覆盖 二、三级分销商以及零售商的数量、质量 ? 业务范围 业务范围的吻合度、种类多少代理品牌冲突性 ? 公司规模 近三年的销售额、利润 ? 员工素质 员工的学历、文化水平以及培训状况 ? 产品结构 代理产品的档次、价位等的合理程度 ? 考核因素 定性分析指标 权重 企业文化 价值观念和行为准则 ? 经营管理水平 管理者的综合素质、管理制度及其执行情况 ? 员工精神状态 工作态度、员工流动比率 ? 公司的成长性 各项业务的经营销售状况 ? 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台