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市场营销小组讨论总结报告 我们联邦队于10月11日晚进行了市场营销案例分析讨论.讨论之初,大家都有些无从下手的感觉.在仔细看过案例并了解过讨论最终目的之后,我们确定了入手点. 首先,我们对案例进行了细致入微的分析. ”林梅,女,35岁,已婚”,从这些条件可判断出她是已婚妇女,一般承担着”相夫教子”的责任,家务比较繁忙,家庭经济压力较大,闲暇时间和社会交往均比婚前或育前少.在购买商品时认真细腻,更注重实际效用,而成熟稳重的特点决定了其消费行为的合理性及个性风格的体现,同时对价格比较敏感,而女人无法摆脱的”小女人”的情绪化状态,使女人除关注质量和价格等硬性指标之外,还容易被一些容易影响其情感的软性因素左右.以上所述,都是可能影响其购买行为的个人因素. “研究生学历,在北京市一家规模很大的房地产开发公司担任地区销售经理”.可见林梅的文化水平相当高,而消费者受教育程度越高,对精神生活方面的消费需求则越多,用于购买精神生活资料劳务的支出比例也较大;同时其对消费资料的物质性能了解加深,因而购买和拒绝某种消费品就可能更自觉;另一方面,其对精神产品的选择性越强,往往能够更自觉的根据自己形成的观念和偏爱进行选择.这些文化因素也会影响其购买行为,同时也决定了林梅的购买动机是理智的 自信的.作为销售经理肯定有极好的口才和足够的机智,从消费者购买现场的情感反应来看林梅应该是沉着型和健谈型的.“收入较高,拥有一所位于高档社区内的大面积公寓和一部价值十几万元的汽车,属于典型白领一族”.由此可知,林梅的经济条件很充裕,商品的价格就不会对其选择有较大约束.她所处的社会地位使得她对于自尊和自我实现需求有很强烈的愿望,这样使得她在购买商品时可能会比较看重高价位.名品牌.时尚和个性等.由于其工作性质,生活及工作压力可能较大,她很有可能通过购买渔业商品来缓解压力其次,我们开始逐个对四个问题进行分析解答.这个过程中,对于每个问题我们都有自己的看法,侧重点不同,结论也不同.大家都坚持自己的看法,为了能统一观点,我们分别说明自己下这一结论的理由,大家经过讨论整合,终于得到大家都认同的答案.下面我对结果做一下简单介绍:购买动机—社交、娱乐、缓解压力为首要动机，紧随其后的为流行时尚、社会地位、工作学习；购买行为—其购买行为是办确定型、理智型、沉着型、健谈型，购买时间一般在自己休息日或节假日，购买地点最可能选在电脑专卖店、大型电器商场、电脑城等，支付方式为一次性现付；影响购买行为的因素—个人因素、经济因素、社会因素；她对笔记本电脑评价的属性—品牌、质量、功能、外观、价格。最后，我们具体分配了一下问题，每人回答一个。接下来由我组成员对各自的问题进行具体的分析回答 联邦小组：张艺琼 王玉琼 陈 宇 黄 楠 2010年10月13日星期二 对林梅购买行为的简单假设分析 所谓消费者的购买行为，是指消费者为满足自己生活需要，在一定购买动机驱使下，所进行的购买商品的活动过程。那么，从其购买目标的选定看购买行为，林梅知道自己要买笔记本，但对笔记本的牌子、质量、型号、规格、样式等还没有确定，可判断这是一种办确定型的购买行为。从消费者购买态度与要求看购买行为，林梅是研究生学历且已有多年工作经验，她对笔记本电脑知识了解，在决定采购之前坑定已收集了商品有关信息，则她在购买过程中，主观性较强，即是理智型的购买行为。从消费者在购买现场的情感反应来看购买行为，上面说了，她购买过程中很理智，即外界环境变化刺激对其影响不大，同时由于她是一位销售经理，其口才一定很出众，故她在购买中很健谈，所以我认为其购买行为是沉着而健谈型的。下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。　小故事2、危险的森林里　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。”　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来