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销售培训教材 第一节 销售的定义 　一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事这个工作的人，则从这个交换的过程中得到相应的报酬。 　　因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 　　销售，最简单的理解就是从商品（或服务）到货币的直接转变过程。 销售的本质 销售的本质是：解决客户的需求困难，为自己创造利润。 两个本质，缺一不可。为自己创造了利润但解决不了客户的需求困难，或者为客户解决了需求困难但创造不了利润。都不算是一次成功的销售。 完整销售的流程 谈判——交易——回款——下次合作 、 销售人员应具备的素质 一、专业知识——为什么我们的产品值得购买？ 价格相同时，突出质量（产品或服务）优势。 质量相同时，突出价格优势。 二、为人处事——为什么要在我这里买 做生意的根本是做人，学会和客户交朋友。培养客户从我们这里购买的习惯性。 要学会记住客户的名字或者电话号码，让客户感到亲切感、归属感。 三、心里素质——怎样报价，创造最大价值 客户能和你谈价，说明他已经对你有好感。对产品质量已经比较了解。我们在无形之中已经占了质量优势。 广告销售技巧 广告销售一般分为：熟人介绍的客户、主动上门的客户、竞标客户。 熟人介绍的客户 特 征：这种客户对于我们的价格或者质量比较了解，并且有一定的好感。 客户心理：既然是熟人介绍来的，客户希望最终达成交易。不想辜负朋友的好意。 制胜点：弄清楚是谁介绍来的，介绍人对我们情况的了解度。如果是看中我们的质量，那可以把价格报高一点。如果是看中我们的价格，我们就不能乱报价。 注意点：不管能否达成交易，一定要致谢介绍人，必要时可以给予物资回报。 主动上门的客户 特 征：这类客户一般需求比较急，而且不稳定。可能会找多家同行报价。 客户心理：希望尽快达成交易。 制胜点：用良好的服务来打动客户，让客户有种找对人的感觉。在客户对我们有好感之后再报价。 注意点：此类客户一般报价不宜过高，服务一定要好。 竞标客户 特征：此类客户一般为大企业或者政府机关，对质量要求比较高。 客户心理：通过竞标的方式达到价廉物美。 制胜点：了解竞争对手的特征，对方以什么取胜。必要时联合对手违标。 注意点：切忌独立独行，一定要摸清情况才下手，此类客户一般可发展为稳定的大客户。 材料销售技巧 电话（QQ）销售 特征：一般情况打电话或者QQ交流的客户都是老客户，以前都是合作过的，他们对我们基本上比较了解。 优 势：直接用语言沟通便于把事情叙述清楚。 如果是QQ销售，可以传图或资料，更容易把产品描述清楚。 客户心理：希望一个电话就能解决需求。 展厅销售 特 征：一般上门的客户主要是新客户，他们从其它渠道打听到我们的情况，想实际看看我们的实力。也有老客户上门购买的情况，他们主要是顺路到公司，一般都是有准备购买某个产品。基本上这种情况都能达到成交。 优 势：面对面的交流，可借助实物样品来增强对产品的描述。 客户心理：既然来了，不想空手而归。 回款技巧 回款是销售过程的最后一个环节，同时也是长期合作的一个重要衔接点。处理得当可以发展一个长期客户，处理不得当会失去一个客户。回款也是销售学问中的一门艺术。 回款分为：预约回款、催款 预约回款 预约回款一般是客户通知或者销售合同指定的时间点去回款，这种一般能顺利收到款。回款前一定要准备好相关资料，比如：合同、欠条、报价单、竣工报告、公司转账资料、发票或收据等。 二、催款 催款是由于客户的资金原因、产品质量原因或其它原因导致客户没能按时结款。这种情况一般不能顺利结到款。收款之前一定分析客户不能按时回款的原因。 回款时注意事项 首先要端正自己的态度，不要以债主高高自居，对欠款客户态度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次两次收不到就不去管了，随时给客户打个电话提醒下，必要时可上门拜访。在和客户沟通的时候要强调两个关键点：一是对方已经没有按时结款，二是我们确实遇到资金困难，希望客户能理解。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的