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模压培训总结 刚开始的第一节课就是了解东风的发展及东风的企业文化，老师给我们介绍了东风的发展东风的企业的产品变迁，为了适应社会的发展，东风在引进新的技术来完善自己的产品。 对于汽车构造的课程是当前我最需要了解的，刚刚接触汽车行业，对于车的构造一窍不通个，这使得在做销售的时候有很大的局限性，不懂各个部件的功能，不懂各个部件之间的组合，是一个很大的弊端，需要学习改进，在汽车构造课程中，李老师详细的讲述了汽车的发展历史，汽车的重要组成，大体上把汽车的主要配件给我们讲了下，详细的讲述了汽车的组成，汽车由发动机，底盘，车身，电器系统四部分组成，在讲解的过程中对发动机做了讲解，东风的车的发动机主要有东风康明斯，东风风神，玉柴，雷诺发动机。老师对发动机的工作原理，发动机的各个部件的组成进行了讲解，自己也收获了发动机的知识，发动机由两大机构和五大系统组成，其中两个机构为曲柄连杆机构和配气机构。五大系统为别为燃料供给系统冷却系、润滑系、点火系、启动系。其中点火系仅在汽油机上有。发动机的工作原理如下： 卡车一般采用的是压燃式，动力更加强劲。 发动机的术语： 发动机的主要几个参数：扭矩、功率、有效燃油率。扭矩就是旋转的力，扭矩越大功率越大，动力越强劲。对于发动机的制动做了讲解，有倒拖制动，排气制动和发动机制动，都是离不开发动机的，通过发动机的运转来实现制动的目的。 倒拖制动是指倒拖制动 就是下坡时要挂是当位 因为下坡的时候车轮的转速大于发动机的转速这样发动机就会反拖 排气制动是指在发动机运转的时候关闭排气口使气缸内充满气体压力变大，然后由轮子的动力带动活塞压缩空气，增加阻力减少车轮上的机械能，做功，从而减少车子的速度，达到制动的目的。 地盘等各个部位的位置的功用，主要介绍的是几个大的部件的作用，有一些小的部件要在生活中自己逐渐完善，就像调整臂和感载阀都是自己不知道的，需要加强对车子的了解。离合器分推式离合器和拉式离合器，一般乘用车采用是拉式离合器，客车使用的是推式离合器。变速箱的机构及原理，目前为止东风用的变速箱有四种，陕齿变速箱，大同变速箱、 ZF变速箱59变速箱。普遍采用的是陕齿变速箱。 轮胎规格的读法 主要的收获是一些销售方面的知识，主要是驻点销售的知识.。 东风车的销售流程：售前准备 客户开发 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 交车 售后跟踪 售前准备：我们需要准备的一些工具，比如我们产品的资料宣传单，自己的个人名片，笔、纸、计算器、等方便我们为客户演示解决问题的工具。还有就是销售员自己的仪表整洁，心态良好。 客户开发：分为客户拜访，上门拜访和电话拜访。客户接待，行业客户拜访和其他。 需求分析：通过和客户交谈了解客户的信息，客户对车辆的要求，进而对客户的需求进行分析，客户需要什么样的服务我们就提供什么样的服务。 产品介绍：介绍自己的产品的特性，特点，有针对性的介绍，通过客户的需求分析来制定产品介绍的方法。 试乘试驾：分为试驾准备、试驾手续、引导试驾、试驾评估，引导成交。 成交报价：在这个过程中与客户进行交流报价，然后议价最后成交： 交车：把客户所订购的车直接交给客户： 售后跟踪：经常联系你的客户然后进行回访。 在销售的流程中需要注意很多细节问题。在售前准备的时候需要销售员自己具有良好的仪表，积极的心态，要有良好的心态来面对客户，心态上要注意几点，要挣脱束缚，不要被我们现有的思想束缚住，在和客户交谈的时候可以随机应变，不断地学习资料知识，让自己具备更加完备的额知识，一边解答客户的疑问。作为销售员我们要有这种思想，我是最棒的，给自己信心，相信自己，如果需要几个人一起可以找自己的同事帮忙，相信团队的力量。在客户开发阶段做好准备找对人，说对话，做对事，想好如何从被动式变成主动式的销售。在与客户聊天的时候要注意不能目的性太强的销售，在差异中找到销售的机会，不要打击自己的竞品，尽量如实介绍，然后用自己的优点与对手进行对比，对于自己的缺点也不要隐瞒，要稍微介绍下，尽量一带而过。不要有情绪化的工作，在客户开发的过程中，要胆大，心细，脸皮厚。不能畏首畏尾。自己再心中给自己做一个良好的开场自我介绍，尽量有特色，让客户记忆深刻，关于如何接近客户就需要自己想办法，可以通过一些小礼品然后接近客户，尽量与客户成文朋友，拉近感情。在需求分析的时候多提一些开放式的问题，与客户聊天的时候自然而然的了解客户需求，不要目的性太强，少说多听，抓住聊天时客户说的重点，了解客户的真实需求，潜在需求。客户买车最