第五章保险公司业务经营环节..docVIP

第五章 保险公司业务经营环节 保险销售 一、保险销售的含义 （一）保险营销——是指一保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 （二）保险销售——保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。 保险销售的意义：保险销售是保险经营中至关重要的一个环节。 二、保险销售的主要环节 （一）准保户开拓 1. 准保户的鉴定 2. 准保户开拓的步骤 3. 准保户开拓的途径 （二）调查并确认客户需求 1. 分析准保户所面临的风险 2. 分析准保户的经济状况 3. 确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 1.保险方案的设计既要全面，又要突出重点 2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释 （四）疑问解答并促成签约 1．有针对性地解答准保户的疑问 2. 促成签约 3．指导准保户填写投保单 三、保险销售渠道 （一）直接销售渠道 1.直销人员销售 2.直接邮寄销售 3.电话销售 拨入电话销售 拨出电话销售 4.网络销售 （二）间接销售渠道 1.保险代理人销售 2.保险经纪人销售 第二节 保险承保 一、保险承保的含义： 保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，做出是否同