第五章市场营销..docVIP

第五章 大纲： 1影响消费者购买行为的主要因素P90 文化、社会、个人和心理等 2参照群体的涵义P91 是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 3学习、驱使力、刺激物、诱因、反应和强化的涵义P94-95 学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。 驱使力：是指存在于人体内驱使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。 刺激物：是指可以满足内在驱使力的物品。 诱因：是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。 反应：是指驱使力对具有一定诱因的刺激物所发生的反射行为。 强化：是指驱使力对具有一定诱因的刺激物发生反应后的效果。 4马斯洛需要层次理论P93 马斯洛需要层次理论认为，人的需要是以层次的形式出现的，按其重要程度的大小，由低级需要逐渐向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要和自我实现需要；只有低层次需要被满足后，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。 5知觉的选择性及其意义P94 知觉不仅取决于刺激物的特征，而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是要经历三个过程： (1)选择性注意：指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，忽略了其他刺激。 (2)选择性扭曲：指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 (3)选择性保留：指人们倾向于保留那些与其态度和信