第五章推销接近..docVIP

推销接近 教学目标： 通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，懂得为什么要做好前期准备工作以及准备的内容，约见顾客应确定对象、事由和时间，接近顾客要有比较明确的目标，针对不同对象采用适当和有效的方法。 教学重点与难点： 1、熟悉推销接近的准备工作 2、领会约见顾客的内容和方法 3、掌握接近顾客的方法 教学方法： 本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解我们在接近顾客之前，先要做好准备工作，同时采用案例分析的方法使学生了解有哪些具体接近顾客的方法；并且通过实训的形式让学生自己进行练习。 引例 布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接