第十章世界各国商人谈判风格..docVIP

第十章 世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同☆ 抽象思维与形象思维☆ 形式逻辑与辨证逻辑☆ 前瞻思维与回环思维☆ 个体本位与社会本位 第一节 美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动 2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行 三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招