招商销售经理考读题3.13.docVIP

招商/销售经理考试题 （闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题） 一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）： 1、递名片给对方的先后次序是职位 低 的人先给职位 高 的人、 男性 先给 女性 ，对方不止一个人时，分不清年龄和职位高低时，则可先和自己对面 左 侧方的人交换名片。 2、小轿车的座位顺序：有司机驾驶时以 后排右侧 为首位 左侧 次之中间 再次之， 前座右侧 殿后。 3、待客户熟悉了解项目要离去时，要将整套完整资料装入 资料袋 ，帮助客户拿着资料，将客户送至门外，再将资料 双手递交客户 ，同时要 与客户握手道别 ，目送客户离去后再 回接待中心 。 4、房地产开发在五证取得的过程中开发商首先获取的证件是 中华人民共和国国有土地使用证 ，之后陆续办理 建筑用地规划许可证 、 建筑工程规划许可证 、 建筑工程施工许可证 最后办理 商品房销售（预售）许可证 5、买卖合同中面积误差比绝对值在 3％ ，按照合同约定价格据实结算，多退少补。 6、中国的服装派系有 汉派 ，粤派， ，海派， ，杭派， 等。 7、童装、女装、男装品牌各三个代表性品版名称， 巴拉巴拉 ， 香奈儿 ， 劲霸 。 二、简答题 销售/招商的接访流程是什么？（销售招商不同部门分开作答，2分） 销售： 1、前三备做在秘书台准备接待客户。接待秘书手持登记本准备接待客户。 2、客户进门，秘书上前迎接，简单了解来访途径做登记。安排销售接待。 3、第一后备销售，手持文件夹面带微笑同客户问候，入座。 4、寒暄。 5、区域沙盘、项目沙盘讲解。 6、再次落座进入户型介绍。 7、看样板间---确定房号。 8、逼定 9、收定金 10、签认购，开收据。 11、同客户告别，并提醒他下次来访时间并携带提供资料。 接电的注意事项？接电的基本说辞？（2分） 注意事项：致问候语时口齿清晰、态度热情，语气欢快； 嘴不要离话筒太近 基本说辞：首先问候，问询客户是否与销售员联系过。1·如与销售员联系过，则转由原销售员接听。2·如果客户是首次电访较短时间介绍一下项目基本情况。然后根据客户情况有针对性的进行介绍，在介绍的过程中，询问客户姓名、电话、获知渠道等，并尽量把客户约到接待中心，不在电话中作过多解说。 什么是转让费？（2分） 指在规定经营期内下一家经营者向原经营者支付的一定的转租金。 什么是套内建筑面积？（2分） 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 什么是容积率？（2分） 容积率：社区内总建筑面积与用地面积之比。 对比题 如客户问××项目开不起来，本项目会不会遇到此问题？（根据当地项目情况做要点解析）（10分） 答：1·首先要清楚××项目开不起来的原因并为客户介绍，然而我们并不存在那样的风险因素； 2·了解客户担心的其他原因，帮客户解决问题； 3·当客户不纠结时转移话题。 2、如客户问××项目买了就赔钱怎么办？（根据当地项目情况做要点解析）（10分） 答：了解××项目背景，了解客户赔钱原因，耐心解答。 根据目前市场情况及将来的发展预期进行解答。 转移，具体讲解客户需求点。 实战题3 案场常见处理技巧 一个业务人员多组客户同时到访时应如何处理？（5分） 答：1·在业务员能胜任多组客户谈判的情况下可由其自行谈判，主管人员要把控好现场氛围，时刻注意业务员谈判情况。 2·在业务员不能胜任多组谈判的情况下，由接待秘书安排分开落座，安排末备业务员代其接待。控场人员时刻监控。 3·如果客户有特殊情况，可由主管人员直接接待。 2）客户了解项目，看好铺位后，说很想投资这里，但是自己做不了主，要回家和家人商量一下？（5分） 答：a·说明客户已经有了购买意向——表示同感：体谅，善解人意的姿态，也可以称赞客户，让他感觉很好，用“我理解（欣赏、明白）……但是（然而、不过）……” b·以商量为借口，寻找离开的理由，说明客户还有不太认可的地方——试图找到真正的异议并针对解决 3）商业地产公摊为什么这么大？（4分） 答：因为有更大的外界空间来辅助相关经营，店铺中间的走廊等合理范的公共空间，才能构成良好的购物环