推销原理与项技巧复习资料.docVIP

一、选择题 1、推销活动的中心是（　　） ①生产　②销售　③服务　④满足消费者需要2、下列地点中，可作为推销员访问地点的有（　　） ①顾客住所　　②顾客工作地点　③推销员住所 ④公共场所　⑤社交场所3、您是某晚报的发行代理人，根据你自己的经验和看法，你认为客户接受的信息可能来源于：（　　） ①免费赠送的样报 ②推销员的心理活动 ③推销员的装束打扮 ④推销员的面部表情 ⑤推销员的介绍信 ⑥推销员的名片 ⑦朋友同事的推荐 4、推销人员收集第一手资料的主要方法是（　　） ①询问法 ②追踪反馈法 ③观察法 ④信息碰撞法 ⑤实验法 ⑥综合加工法 5、推销的基本要素有哪些？ （　　） ①推销员 ②推销品 ③顾客 ④推销方法 ⑤推销渠道 6、张先生原住房已较宽敞，现谋求迁往“别墅”区，此类需求属于（　　） ①安全需要 ②社交需要 ③生理需要 ④受尊敬需要 ⑤自我实现需要 7、王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买红塔山香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者? （　　） ①理智型 ②习惯型 ③随意型 ④选价型 ⑤冲动型 ⑥疑虑型 8、下列哪一种情况下，“引子”才能成为准顾客？（　　） ①有强烈的购买欲望 ②有足够的购买力 ③有对推销商品的渴求 ④能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 9、判断下列说法哪些不正确：（　　） ①采取卷地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性，即大多数人都需要这种商品或服务 ②链式引荐法对寻找无形产品的准顾客尤为适合 ③中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主 ④委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客 ⑤委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务 ⑥利用个人观察法寻找准顾客，受到推销员个人见闻的局限 ⑦广告探察法常用于市场需求小、覆盖面较窄的商品或服务的推销 ⑧文案调查法实际也是一种市场调查法 10、下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（　　） ①卷地毯式访问法 ②广告探查法 ③中心开花法 ④关系拓展法 ⑤个人观察法 ⑥委托助手法 二、判断改错题 1、订单推销员就是室内接收订单者。 2、具有抑郁质的人适合做推销工作。 3、在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。二天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的方法是产品示范法。 4、“吉姆”公式也可称为“兴趣、欲望、购买”三角公式。 5、第一手资料反映的是市场历史情况。 6、根据威胁分析矩阵，企业应高度重视的业务是理想业务。 7、 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是例证法。 8、既关心推销人员，又关心购买行为的顾客是干练型顾客。 9、延伸产品就是服务。 10、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的理智动机。 三、名词解释题 1、推销2、推销品3、信息4、准顾客5、接近准备6、委托助手法7、、介绍接近法8、顾客异议 四、简答题 1、简述推销的特点。2、简述推销的基本过程。 3、推销员在交谈中，应注意语言方面的哪些问题？ 4、推销人员应具备的能力有哪些？ 5、从指向的客体来看，有哪几种顾客异议类型？ 6、什么是补偿法？7、约见的主要方法 五、论述题 1、联系实际，论述在洽谈中推销员应遵循以下基本原则。 2、联系实际，论述约见的主要方法。 3、联系实际，论述推销人员应具备的能力 六、案例分析 一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周(2—4人加小孩2人)，按卡别入住单价150—300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1．8万元至6.4万元不等．如次日购买则加价20％。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小姐对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表： 问题1：你认为最具可能的推销对象是： (1)张 (2)王 (3)李 (4)赵 上例中各推销小姐将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理对不是要寻找的客户，