营销渠道课程研讨题.docVIP

《分销渠道课程》辅修课堂研讨作业 请每人选择以下国内知名企业之一，对该企业不同发展阶段的分销渠道演变历程和若干重大改革事件进行系统梳理，并写出相关评价分析及发展建议。（要求字数不少于2000字） A．长虹公司 B.海尔公司 C.联想公司 D.华为公司 E.格力公司 案例分析 案例1：五粮液渠道“掘金计划”，五粮液股份忆百年推出的“百年财富掘金计划”，在短短半个月门店授权开设超过100家引发业界广泛关注，众多渠道商申请加入“掘金计划”。这在白酒市场的淡季，相对沉寂的白酒市场，无疑激起了层层涟漪，激荡着众多业界人士的心灵。 团购渠道崩塌酒企既“裸”了也没有“奔”起来近日，成都多个高端餐饮都已转型了：窄巷子26号的龙喧会所，以前高端而神秘，人均消费400多元，现在该会所则变成了督院火锅；成都另一家高端餐饮，经营了23年的狮子楼（万年场店），同样也已变脸，成为了“大同味老火锅”。高端餐饮在主动转型，高端白酒似乎还放不下这个面子。但是，高端白酒销量的下滑，正倒逼着厂商转型。飞天茅台由最高的2000元以上，降到了900元以下，五粮液由原来的1100多元，降到了600多元。与此相对应，以政商消费为主体而建立的传统团购体系，也迅速瓦解崩坍。但是，一些白酒厂家，依然残存着最后的希望，“我们现在拿出的是成本价，已不要利润了，你们拿去随便卖。”但是，原有的团购商鲜有呼应。对此，五粮液股份忆百年品牌负责人晏波表示，原有的市场基础早已不存在，为什么这些厂家仍抱着这根稻草不放呢？他们需要的是放弃原有的梦想，直面现在的市场，直面现在市场出现的变化。“忆百年”出世“名酒”向“民酒”全面转型近日，五粮液股份有限公司高调推出战略新品忆百年，并强势抛出“百年财富掘金计划”。这透射出了哪些市场信号？五粮液股份忆百年品牌负责人、四川五纵投资集团董事长晏波表示，这透射出的是五粮液在新的市场变化面前，主动适应市场的一种战略转型。忆百年是五粮液股份有限公司的战略产品。忆百年，是为纪念五粮液成名百年，纪念五粮液荣获巴拿马万国博览会金奖100年，也记录了五粮液百年辉煌历程。而其价格定位，则显示出了五粮液由“名酒”向“民酒”的转型思路。忆百年纪念款条码价1109元，全国统一最低零售优惠价439元，团购酒还能更低；忆百年中国红、献给懂酒的人，更是充分考虑了市场转型期消费者的接受度，真正做到了让消费者以最优惠的价格，享受到名酒卓越品质。力推“掘金计划”透射五粮液渠道五粮液“百年财富掘金计划”亮相后，之所以受到这么多人关注，一个非常重要的原因就是，“掘金计划”几乎没设什么门槛。晏波表示，以往要获得带“五粮液”字号的门头授权，并不是一件容易的事。“而按照新推出的五粮液百年财富掘金计划，终端的渠道商，只需付出1.99万元，就可以获得‘五粮液股份忆百年’的授权，同时还获得相应配货权，免费配货1万元，门头统一由品牌中心和营销管控中心设计制作。”“这显示出，五粮液为了适应市场，在渠道建设方面，采取了更为主动灵活的措施，渠道建设更加扁平，销售渠道全面下沉。”晏波说，这些终端渠道店，以极低的付出，就成为了五粮液忆百年的一级经销商，获得厂家直接配货，接受中心直接管理，省去了中间多个层级和环节，减少了流通、物流及其它不必要的成本，从而能保证以最低的成本，向消费者提供最优质的白酒。晏波认为，凭借五粮液百年财富掘金计划，五粮液战略产品忆百年系列，将会以最快捷的方式，进入到底层终端门店，并能根据市场的变化，及时调整销售策略。五粮液忆百年将快速占领终端市场，并形成规模销量，从而有效实现五粮液战略的意图。截至5月19日从忆百年掘金计划发展部了解到，短短10多天来自全省各地市（州）县的掘金计划加入者，疯抢区域承销发展权，同时该部门已有眉山地区、乐山地区、双流地区、龙泉地区、德阳地区及凉山州地区正式签约，其他各地区均火爆招募中。但低门槛并不意味着无门槛。晏波介绍，每个市场，都有门店数量的限制，一个乡镇，只能开一家店，普通县城，限开3家店，县级市限开5家店，地级市限开 8家店，另外要获得门头授权，还要求这些门店必须具备相应的经营资质，合法经营，获得授权后还必须到当地工商部门备案。　“掘金计划””改革的利弊之处？并针对其中的不足和弊病，提出你的化解建议 案例二：国美供应商连锁商与供应商矛盾问题持续发酵。日，有消息称供应商大爆黄家重新掌控的国美电器祭出“大棒新政”，内部正在酝酿将供应商每月的返点由去年的16%提高至19%。。在网点数量剧增的背后，零供关系矛盾愈演愈烈。格力与国美冲突仍然为业界津津乐道，黑电的龙头企业创维近期也公开与国美叫板，河南国美和永乐的促销措施导致了创维撤掉了河南所有国美永乐卖场的厂家销售人员，并停止对国美永乐供货