最最提高动销率.docVIP

品类管理、品类角色（目标性品类、关联性品类、季节性品类、便利性品类）缺货率、库存警戒线、毛利率（初毛、商毛）、交叉比率、动销比、库存天数、库存周转率、购买频次、毛利额 销售发展历史： 国营药材站-----代销（药贩子盛行年代）------卖产品（上促销员、返利）--------品类管理（品牌、高毛利/自营、促销员、非品牌）-----客类管理----！？ 　1.品类：即“确定什么产品组成小组和类别，与消费者的感知有关，应基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”。可以看出，品类即商品种类，是指在顾客眼中一组相关联的或可相互替代的商品和服务，品类可以进一步细分为次品类，大分类，中分类，小分类等。 　2.品类管理 　　品类管理是高效消费者回应(ECR)的重要策略之一，是供应商、零售商的一种合作方式，以品类为战略业务单元，通过对消费者研究，以数据为基础，对一个品类进行数据化的、不断的、以消费者为中心的决策思维过程。 3.品类角色 　　目标性品类：代表着商店的形象，起着吸引客流的作用，所以目标性产品及相关品牌应放在主要的货架位置，保证足够的货架库存、占据最高立方空间、最高客流量、显眼易见的地方。 　　常规性品类：这些产品经营的好坏直接影响商店能否持续稳定的发展，是否能长期保持对目标性品类的投入。因此，常规性品类产品应放在好的货架位置、有足够的货架库存、占据高立方空间、高客流量的地方。 　　季节性、偶然性品类：由于受季节或偶然因素影响，其销售量及最佳销售时机都不太稳定，所以一般要有适当的货架空间，处于一般立方空间、一般客流量的地方，但也不排除某些时候给予其一个非常好的陈列位置。 　　便利性品类：主要是为了满足消费者一站式购物的需求而增加的补充性产品，因此，这些产品应有适当的货架空间、足够的货架库存、处于低立方空间、商店剩余位置上。 商品的关联性 　　在超市中，有些品类在消费者使用方面或需求方面是有较强的关联性的。如果将这部分用途相关及目标消费者一致的产品或品类摆放在一起或相邻陈列，很容易刺激冲动性购买和连带销售，从而提高购物者在商店的购买。 　　应注意，这些相关产品并不一定都是由管理人员想象出来的，它们完全可以根据购物篮分析或购物者调查得到，如非常有名的沃尔玛关于啤酒和纸尿裤的相关陈列即是根据购物篮分析得出的。 　　4.货架公平原则 　　货架公平原则要解决的是细分类中的每个单品应该放多少面位即分配多少货架空间的问题。这种分配方法是根据产品的表现(销售额、销售量、利润)来分配的，使其所占空间尽量与销售量成正比，对销售不好的产品则应减少其空间，以让位于业绩更好的产品。 　　注意： 　　在坚持公平原则的同时，还要结合其它因素，比如：商品的终端空间弹性、卖场的利润、产品的丰富性、新产品的引进等等。 品类管理是把所经营的商品分为不同的类别，并把每一类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或服务来提高企业的营运效果。 　　品类管理是指消费品制造商零售商以品类为业务单元的管理流程, 通过消费者研究, 以数据为基础, 对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。 　　品类管理是ECR（高效消费者回应〕的重要策略之一，是扩大需求，最大化店内资源的主要手段。品类管理可以简单的理解为核心的零售管理。它涵盖了采购部和运作部的主要工作内容，有些时候，还涉及到人事管理，如品类经理的设置。从实施的角度来讲，品类管理就是充分地利用数据进行更好的决策。 　　在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标，如商品组合、存货管理、新商品开发及促销活动等。下表列出传统超市管理与实施品类管理的超市管理的差异。 商品动销率计算公式为： 　　商品动销率=动销品种数 ÷ 门店经营总品种数*100% 。 　　动销品种数：门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数。这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标 　　1、 提升商品配齐率，减少缺品。这项工作做得好坏与否关键在于计划的合理性。而计划的合理性又是建立在这样几个因素之上，一；供应商评估；以往是否对供应商评估太过粗糙，缺少实据数据支持，特别是在采购计划的服务方面。例如，采购计划的品种满足率、数量满足率、送货及时性、送货的差错率、退货服务等等。只正确掌握这些信息，才能保证商品的及时到位。二；销售库存分析；采购计划员现在做的仅仅只是一个数据倒出功能，完全没有去分析这些商品为什么好销脱销，为什么滞销，针对海报、促销、顾客订购等特殊情况做出一个合理的销售预测，这样不仅能防止商品缺货，更能降低或减少不良库存的积压。 　　2、 降低采购成本，拓宽采购渠道。虽然我们现在已有十余家商业