【精品课件】大客户营销与管理(IT行业)[参考资料].pptVIP

如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 如何构建大客户信息库 客户档案=客户通讯录？ 信息库你有吗？ 请销售经理列出中国100强饲料集团或公司名称。 请销售人员写出你所辖区域内，销量前10名或利润前10名饲料企业的名称、产品结构、负责人、技术负责人、采购负责人名称和生日；或经销商或养殖场的相关详细资料； 你们去过饲料批发市场吗？从饲料批发市场能发现那些问题？ 重要客户档案内容 企业名称、地址、规模、联系方式 关键人物姓名、爱好及联系方式 对关键人物有影响的人员姓名、爱好及联系方式 第一次拜访简述—拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果 第N次拜访简述—拜访谁、拜访目的、目标、时间、效果、问题、问题追踪结果 销售记录 投诉记录及处理结果 销售情况分析 人员变更情况记录及形势分析 客户资料内容点滴 客户资料—产品特点与我们销售产品吻合程度、公司发展战略、产品结构变化 客户决策人个人资料—见下表 竞争对手资料－产品使用情况，客户对其产品的满意度，竞争对手销售代表的名字、销售特点，该销售代表与客户的关系；（他们的特点是什么？我们的特点是什么？我们的优势在哪里？他们的劣势在哪里？） 项目资料－客户最近的采购计划，通过这个项目要解决什么问题，决策人或领导人，采购时间表，采购预算，采购流程等 饲料企业必知资料