新人健康险销售必杀技(三三法则).ppt

一、关于新人健康险销售 它保费相当低，保障高！ 您每年存1524元（0岁女宝宝）存20年 您获得的保障是 总缴费：1524元×20年=30480元 重病 ： 20万（部分提前给付） 意外 : 20万 每年住院医疗 5000元（可适当增加到总费用中计算） 意外门急诊3000元（可适当增加到总费用中计算） * 险种组合： 幸福人生附加住院及意外门诊产品组合 目的： 一次促成的销售流程 熟练的话术演练 五个问题（加强客户保障观念） 三三法则介绍 进入产品介绍阶段 用几句话对产品组合定性 细谈产品特色 专门留时间为客户答疑 拒绝问题处理阶段 促成 流 程 见面先问： ①“*先生，在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和你分享一下。” ②“*先生，在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下。” （视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说的话术。） 五个问题 五个问题 1.您看我们现在都很年轻，都有赚钱的能力，对吗？ 2.但终究有一天我们都会老，对吗？ 3.您看我们这些吃五谷杂粮的如果老了，都免不了会生病，对吗？ 4.而生病了就会花很多钱，对吗？ 5.这笔钱迟早都会用的，不知您准备好了没有？ 提这些问题封闭式就是要客户答：“对。” 提这个问题后停顿一下，让客户有所思考 有很多客户会说：“我有社会医疗保障。” “*先生，因为社会福利保障很低，对您来说这么低的保障与您的身份不符。” 或者客户说：“我买了**公司的医疗保险。” 可以回答客户：“这个保险确实不错，但是根本不能 与您现在的生活水平相符。” 等等不管客户怎么回答，看具体情况可以跟客户说。 （进入第二个流程——三三法则） 五个问题－拒绝与应对 三三法则 “其实我们一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法，我们一次性存20万在银行（具体数额按客户的实际能力说定） 这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象一下在这么好的投资环境下 很少有人不拿去投资，再说压根没有人会这样一次性存这么多钱到银行去。 第二种方法也很简单，只要您每年存10000元到银行，20年后你就有20万块钱了。 这种方法也很好，但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了 一两年后就有可能去旅游了，或者买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了 三年就有了疾病发生了，银行会给我们20万元让我们去治病吗？ 那么今天我就是向您推荐第三种方法，很简单，您不用一年存10000元，只要您每年存5000元（按你给客户所做计划的金额说）到保险公司，存20年，不管您存了多长时间，如果有重疾发生马上给20万元治病，如果是轻症（15种）额外给你4万元，如果是意外发生马上可以给28万（加100元意外卡单），平时感昌发烧住院可以报销，90%的医药费报销，还以报销意外门急诊（以客户的具体情况来说）。” （转入第三个流程） 转入第三个流程－1 1.其实就是今天我要向您推荐的幸福人生健康险计划，这是一相伴一生的，涵盖80中疾病，兼顾提前给付、保费豁免、资产传承的经典健康保障产品！它是我们公司目前最热销的产品，也是我们公司销售占比非常高的产品，也是像你我这样的老百姓特别喜欢的产品，它有五个优点（拿一张白纸写下来）： 数据会说话： 幸福的理赔看的见—— 单笔最大的赔款131.64万 理赔时效1.88天 理赔满意度93.73% 理赔金额3.6亿 早期治疗保险金提前额外给付20%保额 且免交以后各期保费 *