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日常销售问题解答合力化工培训课件授课人：潘云福 销售错误应对与分析 常见应答一：“不可能，我们产品有在市场上做广告的。” 分析：销售员这样说，就等于在说顾客不关注媒体，不关注多媒体广告，这样在客户听来，就会觉得销售员在暗示他无知。 常见应答二：“我们全国很多市场都有加盟旗舰店，哪里都能看得见的。” 分析：这句话外强中干，恐怕销售员说这句话时自己也未必有充足的根据。 常见应答三： “我们是新产品，您不知道可以理解。” 分析：这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，这样也会致使客户不敢信任产品，也无心合作。难点透析销售员遇到这种情况，切记不要去和客户去纠缠品牌的事，而是要勇于承认是品牌宣传力度不够，导致客户不认识品牌，在认同客户的基础上，再去跟客户介绍产品和其他内容。正确应对 如果客户说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”不要与客户一味地争辩，说话的态度要谦虚，要能放下架子，真诚地赞美客户。这样可以获得客户认同和好感，然后转入产品与营销模式的推荐阶段!语言谦虚，承认品牌不太有名如果客户说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好，以获得客户谅解，然后话锋一转，向客户介绍产品经营模式情况，用略带兴奋的语言煽动客户去了解推荐产品经营模式，从而引导客户朝着合作的方向前进。 客户：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 销售员：“哦，这样啊，这是我们的宣传工作没有做到位，真的很抱歉。不过没关系，今天刚好冒昧的来到这打扰您一会，请问您可以先了解一下我们企业的营销模式吗？看是否能帮您带来意想不到的收获，我来给您简单介绍一下，您看是否……” 销售员：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的企业销售模式，我们品牌已经卖了五年了，请问我能打扰您几分钟时间吗，看我是否能帮到您……” 分析：主动给客户找台阶，不再纠缠于客户为什么不认识这个品牌这个问题上，并且认同客户，然后进入产品营销模式的推介过程。放下架子，主动引导客户体验 如果客户说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”你首先要放下架子，获得客户认同，然后主动引导客户了解产品营销模式的特点，最后引领让客户直接从各方面去体验产品营销模式。 顾客：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 销售员：“真不好意思，这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品经营模式，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是……我认为有这样的创新经营特别适合您……” 分析：先认同客户的观点，然后主动表明客户不知道这个品牌不是客户的错，进而给出合适的原因，说明品牌有影响力，客户自然也能理解，这个时候销售员再向客户介绍产品及营销模式的特点，把客户带入推介环节。赞美客户，反将客户一军如果客户说：“你们的产品不太有名吧，我都没听说过。”店员也不要嘲笑客户的无知，应该赞美客户见多识广，然后简单说明情况，并反将客户一军，用简洁的语言介绍品牌特点及经营模式，然后顺势引导客户看我们的整体营销流程。作为合格精明的销售员，要勇于并且善于承担一些问屈，承担问题并非一无是处，如果我们的品牌确实不是很有名的话，销售员要敢于承认，这样才会获得客户的尊重，当然承认也是有技巧的。 客户：“你们的品牌不太有名吧，我都没听说过。” 销售员：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了，只不过最近才进入到咱们这个地区，所以以后还需要您多多支持、多多照顾呀。我们品牌的主要是……先生，请看我们的视频……(请客户体验)。技巧应对总结技巧一：第一时间承认错误，降低问题成本。在面对客户不满意的情况下，承认错误是第一步，接着应当在明确承诺的基础上迅速解决问题，不能拖时间，在事发的第一时间问题成本会最低，客户认可。一旦时间长了就会另生事端。 技巧二：用自控能力面对无理取闹的客户在遇到类似无理取闹的客户时，最考验销售人员的自控能力，自控能力强，你就是最后的胜利者。自控能力训练法如下列表格所示——自控能力训练法我是问题的解决者客户的保研不是针对我，而是针对公司的产品和服务，我不能受影响保持冷静，做深呼吸我需要冷静地听客户的诉说，虽然他的措辞很激烈我需要知道事情的经过和真相，所以我不能激动我要用良好的情绪影响他，使他放松，缓和他的紧张心情谢谢！