商务谈判的内涵.ppt

第八章 商务谈判沟通 思考： 1.你日常生活中有没有碰到谈判现象？ 2. 什么是谈判? 第一节 商务谈判的内涵及特征 一 谈判内涵及构成要素 (一) 谈判的内涵 谈----按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；双方或多方之间的沟通 与交流 判----决定一件事情,判的本意为“评断”。 可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 世界谈判大师赫伯·寇恩说： “人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有一种说法: “财富来回滚， 全凭舌上功” 谈判现象的广泛： 工作 商务 生活:谈婚论嫁 (二)谈判的构成要素 1谈判主体 谈判者应了解的内容 了解人们的购买目的 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解本公司状况 2谈判客体 (即议题,谈判要商议的具体问题) 3谈判目的 (毫无目的的谈判叫闲谈,而谈判为达到目的则需要双方斗智斗法) 4谈判环境(会议地点,谈判室的布置,要求安静、舒适、整洁) 二 商务谈判的内涵及职能 (一)商务谈判的内涵： 指在经济活动中,以经济利益为目的,因各种业务往来而进行的谈判. (二)商务谈判的职能 1、有利于实现企业经济目的 2、获取市场信息的重要途迳 3、企业开拓市场的重要力量 4、有利于树立企业良好形象 （三）商务谈判特征 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性 （四）商务谈判的类型 一） 按谈判各方参加的人员数量分类 1 一对一谈判 2 团体谈判 二 ） 按参与方的数量分类 1 双边谈判 2 多边谈判 三）按谈判双方接触的方式分类 1 面对面谈判 2 电话谈判 3 函电谈判 四) 按谈判所在地分类 1 客场谈判 2 主场谈判 3主客场轮流谈判 五) 按谈判方法分类 1 纵向谈判(对谈判问题条款逐一讨论解决) 2 横向谈判(同时讨论几个问题) 六) 按谈判内容分类 1货物买卖谈判 2投资谈判 3技术贸易谈判 4合约纠纷谈判 5工程承包谈判 6租赁业务谈判 七) 按谈判双方的关系分类 1 竞争型谈判 2 合作型谈判 3 双赢型谈判 第二节 商务谈判过程 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 让步阶段 一 开局阶段 （一 ） 把握开场 一） 布置好谈判现场环境 1 现场环境布置 宽敞 优雅 舒适 备有通信工具 饮料 水果 2 谈判座位安排 3 食宿安排 二） 精心设计自我形象 三） 努力建立良好的谈判气氛： 最佳：认真、积极、诚挚、合作、友好！ 一般：平静、严肃、严谨 避免: 冷淡、对立、紧张 松松垮垮、旷日持久 影响开局气氛的因素 人的因素（引导）： 气质 风度 服饰 姿态 寒暄话题 环境因素（eg:座位） （二） 开局：破题 破题涵义：谈判伊始，双方行握手礼仪之后寒暄片刻，寒暄之后开始转入议题的过程 内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。 破题总时间：谈判总时间的5％ 人数：双方各2－4人，效果最佳 形式:人数少可面对面讨论，人数多可分组讨论。 *商务谈判开局的策略 一致性开局策略： 以“协商”、肯定的方式，创造或建立起对谈判“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引入深入的一种开局策略。 例： 1972，尼克松访问中国，进行中美外交谈判，在欢迎仪式上听到了一首他十分喜爱的、赞美他家乡的乐曲《美丽的亚美利加》，大家想他的感受将是怎样？开局的气氛如何？ 保留式开局策略 在开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 案例： 江西省工艺雕刻厂，不断发展壮大，产品成功的打入日本，在日本迅速成为市场领头羊，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家株式会社的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原价包销该厂的佛坛产品。为何产品如此畅销？该厂认真的进行了谈判前的市场调研分析，原来结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。 请同学设计保留式开局模拟谈判。 坦诚式开局策略：