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浅谈吊塔和高级病床新的销售策略2012年会已经结束了。在年会中了解到销售人员对吊塔和即将投产的高级病床的销售策略，我有一些自己的感想和看法。不是很成熟仅作参考。一、引言随着医疗卫生行业的迅速发展，将各级医院手术室 、ICU、高级病房的设备、环境及管理完美结合，实现信息化、模块化、一体化、智能化已经成为未来医院的发展方向。遵从临床使用需求，配置各种吊塔、高级病床（包括ICU专用病床和手术灯床）、消毒灭菌柜、麻醉机、输血、输液等基础设备，再对网络信息、电气、净化工程的合理布局和使用，以及环境温度、湿度、光线的舒适化控制，将构建更加适合医疗流程的开展和有利于病人康复的医疗环境。二、新的市场销售策略设想和实施1、医院需要实行一体化的配置解决方案。作为医院最重要的医疗场所之一，手术室、ICU、高级病房的解决方案正与时俱进不断更新，设计理念也在不断创新。近年来我国各级医院积极采用先进净化技术，大大促进了医院的现代化建设。国外有关医院统计数据表明：采用净化技术、术后感染率从8.9%下降为0.26%，而采用超净化技术，术后感染率仅为0.1%。通过对各种类型的手术室和ICU功能的研究，现在各级医院在新建和改造过程中，过去那种净化工程和设备安装分开施工和安装的方式其弊端已经显现出来，包括施工工期长、医疗布局设计不合理、设备间兼容性较差、信息化和数字化效果不明显、资金浪费严重。这种方式已经不适合未来医院的发展方向。医院未来的发展方向是需要一体化的配置解决方案。其优点为：1）在设计初期就整体考虑空间布局和设备的协调性、可以按照设备的型号大小来设计布局，更加人性化。2）施工期明显缩短，不需要医院分批招标和协调施工和安装单位，减少了时间成本。3）信息化和数字化能够按照医院的要求将医疗设备系统的控制功能和数字网络通讯功能相融合，将病人信息、设备数据、环境状态以及物流传输信息嵌入工作流，形成信息归集和中央远端控制。4）减轻了医院的资金压力，由于一体化的解决设计、施工和安装，能够最大限度的降低价格，并且减少了设备二次安装中改造的资金投入。2、增加以床旁信息化和吊塔等设备为核心，联合净化工程共同招标、设计、施工，捆绑式销售。在过去我公司销售吊塔等设备的过程中，单纯依赖医院的设备招标，忽视了和净化工程的兼容协调性。信息系统和吊塔等设备为了适应净化工程的布局而产生设计难点和增加品种型号迫使成本提高、销售被动、与许多名牌设备在市场同一平台竞争乏力。我公司在今后的发展中需要增加新的销售策略，改变单一的市场销售模式。联合净化工程的施工单位，在初期就将信息系统和吊塔等设备融入到净化工程当中，全程参与净化工程的招标、设计和施工。提前介入净化工程可以完善我公司在招标过程中的投标方案，增加价格竞争优势。可以按照我公司现有吊塔和将来投产的高级病床型号和制式为医院设计布局，有效的排除竞争对手。可以与净化工程施工单位优势互补，以我公司高科技含量的产品和专业的管理团队，改变净化工程施工单位的设计理念，实现医院配置一体化完美解决方案。3、这种销售策略对我公司的好处。在我公司现有条件下增加新的销售策略和销售方式，对我公司能够带来很多好处。改过去的被动销售为主动销售，扩大了市场优势，增加了市场竞争力。改变了过去单一依靠医院销售设备同多家产品低层次竞争而无法参与净化工程整合捆绑招标的格局。扩大了市场的信息来源，净化工程的施工单位提供的信息和其工程网络能够多渠道获取医院的信息和需求。由于我公司已拥有较完整的网络信息化研发团队，通过和净化工程一体化的整合，可以加快我公司信息化的研发速度，更加人性化的医院设计，满足医院的不同需求。4、实施过程中的一些重点和难点。选择净化工程单位合作是双赢的格局，简单来说就是相互利用、相互妥协、共同发展的关系。在现有条件下按照我们的销售区域划分，根据各地不同的实际情况和医院类型，灵活选择与净化工程单位的合作方式是关键。如何选择相应的、合适的净化工程单位是重点也是难点。我们的合作单位需要具有相应施工资质、诚实守信、能够接受全新的销售理念，在招标、设计、施工过程中深度合作，互通有无。招标阶段共同进退、联合报价，设计阶段彼此互信、相互兼容，在施工过程中注重细节、及时沟通。三、与净化工程的合作方式与净化工程的合作方式大体分为两种:通过我公司的销售渠道得到的医院需求并我公司能良好的控制此需求则以我公司为主。净化工程单位围绕我公司的信息系统和各种设备提出净化工程的设计理念和实施方案，以我公司为主体投标联合报价。我公司控制投标价格、设计流程、设计方案、施工质量和施工期限，对后期的工程维修和技术支持提出要求。通过净化工程单位的渠道得到的医院需求并能对此需求良好控制则以净化工程单位为主。我公司按现有可销售的信息系统和设备提出设计理念并全程参与设计和实施方案，以合作单位为主体投标联合报价。