段王爷实战篇-如何挖掘客户的需求.pptVIP

选择支点 选择成功! 2个问题 一、为什么要挖掘客户的需求? 二、?如何挖掘客户的需求? 为什么要挖掘客户的需求? 3个动作 一 冲出去 向前冲，即便一小步也有新高度 二 说出来 了解客户问题，要求和渴望 三 把钱拿回来 塑造网络价值，提出解决方案，指引客户做选择 3大误区 一、多——恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。 二、少——干巴症：问别人无法回答的问题、问和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。 三、辩——争论症：过多否认客户。 1、营销是一场辩论（X） 2、 营销是”肯定”/”重复”客户的观点（OK） 说服力 一 、售前 二 、售中 三 、售后 售前 一、信念 心理暗示（”眼镜“成功的故事） 告诉自己一定要拿下 困难是成功的掂脚石 不断的自我激励 二、情绪/精神状态 售中 一、 用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢勤奋好学型） 二 、建立信任感（使用详细的客户见证） 我们公司50%靠续费,50%新开户,靠的是回头客 三 、7%谈内容，38%言行举止，55%外表和精神状态 运筹帷握，决胜千里！ * * 任何一个大侠都不会在不了解敌人 的时候出手！ 任何一个sales都不会在不了解客户