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决策心理学 授课教师：蔡娟 Email:juancai22@163.com Tel 成功决策的智慧：合理选择就是决策最优化 决策的重要性：决策结果的好坏是人生幸福与否的一个重要指标，决策能力的高低也是人生的必修功夫。 决策无处不在，我们每天都生活在决策的思考中。 “占据荆、益两州，联孙抗曹，徐图中原” 刘备采纳了诸葛亮在《隆中对》中的建议，三分天下。 “广积粮、高筑墙、缓称王”朱元璋采纳谋士朱升的建议而创立明朝。 美国兰德公司的分析家认为，世界上每1000家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者决策不慎造成的。 哈弗大学商学院始终把决策放在教学的头等位置，其教学口号就是“决策决定一切”。 现代管理的重点在于经营，而经营成败的关键在于决策，决策是现代管理的核心。 决策的内涵 决策：选择、确定策略。——狭义 所谓决策，不过是对存在不确定因素的备选方案做出抉择的行为。——赫伯特?西蒙 决策实质上是对多种备选方案进行抉择； 决策中存在许多不确定因素； 决策受到多种因素的影响和制约。 合理选择就是决策最优化，寻找最优化决策，就是在种种不确定因素中找到最佳的排列。 决策心理学的研究内容 决策心理学是研究心理现象及其规律在决策过程中的作用和影响机制的科学。决策研究具体包含两方面内容; 行为决策理论：最大期望效用理论、主观期望效用理论、前景理论； 影响决策行为的因素，探讨心理现象与决策行为之间的关系，如情绪、个性、动机、态度等对决策行为的影响作用。 决策心理学的研究范式 研究范式，是指科学研究遵从的理论指导原则以及运用的技术方法。目前，决策心理学的研究范式还不统一，主要有标准化范式、描述性范式和进化论范式。 标准化范式：也称经济学范式，目标是建立最优化或完全理性的、普适的决策模型。主要代表理论是最大期望效用理论和主观效用理论。 描述性范式：是主要研究范式，是在继承和批判标准化范式的基础上成长起来的。以西蒙提出的“有限理性”概念为指导思想，认为人是理性的，但理性是有限的：人的感知能力有限，记忆能力有限，分析能力有限，处理信息的能力有限…… 借用心理学的研究成果与方法，探讨决策者的真实决策行为，详述决策过程中的认知、思维及其他心理过程的作用。 在此基础上建立起许多描述性决策理论，最著名的卡尼曼和特沃斯基的研究，他们不仅提出前景理论，而且发现人类决策的许多启发式、偏差乃至缺陷。 标准化范式中，研究者的作用类似于机器人工程师，描述性范式的研究者一个教练。 生态理性对决策的评价也使用了新的标准，即对应性标准。 对应性，是指将决策策略与外部世界联系起来进行评价，而不是与内在连贯性联系起来进行评价的标准，它主要考察决策的准确性、节俭性和速度。 进化论范式，从生物进化的角度强调个体适应环境的重要性，认为客观世界是不确定的、复杂的，生物个体能对如此复杂的客观世界作出正确判断，说明他们在长期进化过程中已经成为归纳推理的“行家里手”。进化论范式提倡生态理性，即强调“决策的机制就是充分利用环境中的信息结构以得出具有适应价值的有用结果”，以及个体在适应环境过程中获得识别环境信息结构的功能。 从本质上讲，进化论范式也是描述性的，它从关心和描述个体的实际决策行为出发，寻找个体决策的有效策略——启发式策略。 以有限理性为指导，以经典理性衡量决策结果正确与否的卡尼曼式研究归为描述性范式；将以生态理性为指导，以决策结果与现实环境相比较衡量决策质量的研究划归为进化论范式。 决策研究的三种范式及其相互关系 决策心理学的发展历程 萌芽于早期的“博弈”。 在一场赌博活动中，有1%机会赢得100法郎，应该付多少钱来玩这种游戏？ 18世纪法国的贵族们请宫廷数学家解决此类问题，答案是公平的投入应该是概率（1%）与预期结果（100法郎）乘机之和，即预期值。 丹尼尔的“效用”理论：效用是收益的对数函数。 丹尼尔发现，人们的判断和估计不依赖获益本身，而依赖获益后的心理满足或愉悦程度。他将这种心理上的满足或愉悦称为“效用”，进而提出效用理论。 兴起阶段：冯?诺依曼与摩根斯顿提出了最大期望效用理论。 该理论假设，决策者按自己的偏好对选项排序，并按最大期望效用进行选择。偏好（效用）等于价值与概率乘机之和，并且价值是主观的，概率是客观的。 相关的公理：占优性、传递性、独立性 萨维奇在最大期望效用理论的基础上提出 主观期望效用理论。该理论认为效用不应该是价值与客观概率乘机之和，而应该是价值与主观概率乘机之和。 二者的缺陷：排除了情感因素，失去了对许多现象的解释能力。 例如：在100%稳得3000元和有80%机会得到4000元之间进行选择时，多数人选择前者； 而在1