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论商品关联性的研究 （国贸132 刘理） 【摘要】 品类管理是零售业一种新兴的管理方式，是零售管理领域的一项重大突破，是现代超市零售业提升竞争力的有力手段，其运营绩效已被跨国零售企业实践所证实。我国零售业的全面开放，使国内零售企业在激烈的竞争面前开始重视和践行品类管理理念，以应对日益加剧的竞争。本文在阐述零售业发展历程的基础上，结合供应链理论，对品类管理的产生与发展、品类管理的实施进行了定性和定量的分析，提出了超市零售业实施品类管理的对策与建议。以上海市的一些超市连锁企业为例，对超市零售业如何实施品类管理进行实证分析。品类管理的实施，将有助于提升零售企业的供应链运作效率。 关键词：商品关联性 品类管理 高效消费者响应 零售业发展更多还原 一、关联性的含义 关联性是是指组织体系的要素，既具独立性，又具相关性，而具各要素和体系之间同样存在这种“相互关联或相互作用”的关系。 相关性分析是指对两个或多个具备相关性的变量元素进行分析，从而衡量两个变量因素的相关密切程度。相关性的元素之间需要存在一定的联系或者概率才可以进行相关性分析。相关性不等于因果性，也不是简单的个性化，相关性所涵盖的范围和领域几乎覆盖了我们所见到的方方面面，相关性在不同的学科里面的定义也有很大的差异。 关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。在商品摆放上是把有相关关系的A,B类商品，或有联想型的商品摆在一起。 品类管理与关联性的研究 品类的定义是指品类的结构，包括次品类，大分类，中分类，小分类等。领导性的供应商都可以提供相关品类甚至非相关品类的品类定义。品类的定义不能与信息系统脱节。不少零售商都清楚品类的结构，但信息系统中没有相应地做维护，当需要知道中分类，小分类的销售情况时，系统只能打出品类所有单品的信息，员工需手工计算某中分类或小分类的销售数据。这极大地制约了品类管理的实施。另外，品类定义会随购物者购物习惯的变化而改变，如婴儿用品传统上分散于食品，服装，纸品等品类，为方便怀孕的妈妈或带着孩子的妈妈购物，出现了婴儿街，宝宝屋等购物区域，所有的婴儿用品集中陈列，一个新的品类（婴儿用品品类〕应运而生。 三、目前我国品类管理情况 目前情况下，由于国内零售企业的供应链管理效率整体低下，品类管理可以帮助企业提升在高效促销、高效商品陈列、高效定价等方面的运作效率。企业应该重视购物者调查、POS数据等购物者信息渠道建设，建立顾客数据库，以帮助品类管理的实施建立在消费者需求的基础上。 四、品类管理的优势 在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主从商品的开发、到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺 为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动必须要求零售商和供应商密切合作，打破以往各自为政甚或互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面。 在品类管理的经营模式下，零售商通过POS系统掌握消费者的购物情况，而由供应商收集消费者对于商品的需求，并加以分析消费者对品类的需求后，再共同制定品类目标、商品组合、存货管理等 。 如今,品类管理多半是由具领导能力的供应商辅导零售商共同执行品类管理，初步规划以货架管理为主， 通过POS信息及计算机分析每个货架上摆设产品的销售数量及成本分析，通过分析所得的数据判断此产品是否需要增加或减少上架空间。同时通过货架管理确定每家商店适当的库存量及安全存量，且在一定时间之后即可获得成长率及固定销售量等信息，再将卖场销售数据回传给供应商，有效反应到制造商，适量控制生产与制造，以减少库存量及库存天数等，而这些都是执行品类管理 所希望进一步达到的。 五、如何做好品类管理，及品类管理发展方向 （一）我们可利用下列基本问题来评估符合消费者需求的品类。 1）.哪些品类最受消费者喜爱？2）.某品类购买的消费者是哪些人？3）.某品类实际的使用者是哪些人？4）.消费者何时购买？5）.消费者喜欢在哪里购买？6）.消费者用什么方式购买？7）.消费者为什么要买这些品类？ 透过市场调查或POS系统的数据搜集及分析，来判断某品类在消费者行为中所占的比率，以消费者导向为主来改进卖场商品陈列方式，进而提升整体销售能力。因此研究消费者行为也是品类管理中很重要的一环。 （二） 执行障碍 一般流通业在执行品类管理时，可能遇到如下障碍：现今，国内的品类管理多数仍停留在“货架管理”，尚未有更进一步的发展。实施后的效益缺乏有力数据，无法说服决策管理层全面执行品类管理。国内零售商对于自身资料的分享仍然持观望态度。国内零售商