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公关方案——方法和资源 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 人的需求分析 人的社会关联 领导下属关系 老师 同学 人 家庭关系 朋友关系 同事与盟友 其他 公关方案——方法和资源 1225 42875 15006251838265625 35 1人 一个人，能认识多少人？ 公关方案——方法和资源 我们拥有的资源有哪些 我们的资源 工贸 修养 出游 知识 平台 人脉 家乡 公关方案——方法和资源 大客户销售 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 组织属性 锁定教练 第一级——执行层 部门主管 部门职员 工程师、设计师、采购经理、合约经理、成本经理… 项目方案预审者 项目方案提报者 项目方案执行者 项目方案无权决策 个人需求胃口小 部门主管亲信 职能属性 权利属性 个人属性 教练候选者 大客户销售——客户公关 “我需要考虑一下。” 客户可能存在的想法 销售人员只关心自己的产品，不了解我的需求 “对不起，我没空。” “我想再多比较两家供货商。” “我想买，但价钱太贵了。” “老实说，我们的预算已经花光了！” 初期拜访被拒绝的情况 “我对现在的手里的产品很满意。” “我需要总部批准” 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题 原来的供应商比较满意 客户认为产品不理想 销售拜访紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 不知该如何提醒兑现前期承诺 锁定教练——初期拜访 大客户销售——客户公关 锁定教练——初期拜访 这个人值得去接触吗？ 这个人可信吗？ 这个人能满足我的需求吗？ 我能提供的，需要对方认真对待 我在交易中需要具有绝对主动权 先看看这人如何 考验对方是否有诚意 用态度去说明问题 产品、公司辅之 保持拜访的频次 谦恭、职业、尊严与强烈的欲望 大客户销售——客户公关 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉=钱脉！ 不能同流，那能交流 不能交流，那能交心 不能交心，那能交易 锁定教练——初期拜访 应约，开启成功之门 赴约，不是为了去吃吃饭，搓搓麻将，为的是观察面前的这个人，符不符合交往的标准 其根本是为了满足个人需求 如何获取个人需求？ 如何邀请客户？ 如何宴请？ 大客户销售——客户公关 组织属性 锁定教练 第二级——主管层 项目组织者 项目评价者 项目招投标呈报者 个人需求大 集团、公司副总亲信 职能属性 权利属性 个人属性 教练候选者 项目绕不开的决策环节 必须搞定 集团副总 项目总 项目副总 部门主管 采购部经理、合约部经理 成本部经理、预算部经理… 建议者/决策者 大客户销售——客户公关 组织属性 高层领导 项目发起者 战略、策略制定者 个人需求胃口大 组织和权利核心 职能属性 权利属性 个人属性 不一定会成为教练，注意分寸 锁定教练 第三级——决策层 集团副总、项目总、项目副总… 项目方案决策者 教练候选者 决策链核心 大客户销售——客户公关 公司考察 如何接近高层客户 样板工程考察 展会、商务公关活动 朋友、领导推荐 高层拜访 直接拜访 下级引荐 大客户销售——客户公关 大客户销售 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 大客户销售——投标报价 生产环节 渠道环节 安装环节 客户与策略 合约因素 影响投标的自我要素 生产成本 利润 生产规模 材料价格 工厂所在地域 税费 渠道利润 渠道成本 销售费用 渠道税费 渠道税费 运输成本 材料成本及浮动 人工成本 安装设备成本 管理费 税费 规费 利润 辅助 安装优化 客户的重要程度 客户所在地区 付款条件 付款周期 付款形式 签约主体 客户预算价格 业务模式 标书约定 竞争对手价格 出厂价 经销商价 市场政策 以往投标价 竞品投标价 投标价 倒逼后投标价 安装价 大客户销售——投标报价 大客户销售技巧 目录 大客户销售简介 战略客户开发 项目客户开发 客户公关方案 投标报价 客户组织架构及决策链 大客户销售核心竞争力 销售与销售的区别 公司与公司的区别 PASSION –热情 UNIQUE VALUE –独特价值 目标导向 客户导向 执着缜密 … 产品方案 技术方案 服务方案 … 大客户销售简述 大客户销售 指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务，具有规模大、量身定做的解决方案、相对公开的决策流程、销售过程长和长效的客户管理管理等特点 直单销售两种形式 做客户 做项目 董事长等 副董等 公关方案 产品方案 技术方案 项目总 副总 公关方案 产品方案 技术方案 商务方案 商务方案 零竞标赢标 资源互换 双赢共生 文化交流 成本与