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教学目的： 1.能根据报价原则，确立合理的谈判报价；2.能进行讨价与还价； 3.了解僵局形成的原则，掌握打破僵局的方法 4.掌握迫使对方让步的策略，并能选择合适的让步方式。 重点、难点： 报价策略、让步策略 先行案例 史密斯夫妇在一本刊物的封面上看到一只造型十分精美的古玩钟，非常喜欢，他们甚至都在商量着把它摆在壁炉上还是客厅的桌几上。他们决定即刻出发去买这只钟，并希望通用500美元买到它。 他们找了许多地方，总算在一家古玩店找到了。但钟的标价却出乎他们的意料，750美元。 “哎哟！750美元，我们还是回去吧，我们说好了不超过500美元的。”妻子低声说。 “是的，不过我们可以试着和老板商量商量，看少点能不能卖，毕竟我们喜欢这个钟嘛。”史密斯对妻子道。 于是由史密斯出面同老板商量：“这钟我们非常喜欢，能不能优惠点卖给我们，我想给它出个价，你看250美元怎么样？” 老板连眼睛都没有眨一下就说：“好吧，给你了。” 回家的路上，史密斯夫妇感到非常沮丧。按说花小钱买到了自己喜欢的物品应该高兴才是。 思考一下，是什么破坏了史密斯夫妇的这种心情？ 报价原则1：敢于设定高目标 价格幅度的设定 2、选用合适的报价策略 报价起点策略（欧式 和日式报价） 报价时间策略 差别报价策略 心理报价策略 先报价的利与弊 报价先后选择惯例 发起谈判人应先报价 卖方应先报价 投标者先报价 行家先报价 任务二 价格磋商（讨价与还价） 永远不要接受第一次报价！！！ 学会感到意外。 即使迫不及待，也要表现的不情愿。 “钳子”策略 价格磋商程序 讨价还价 讨价— 要求报价方改善报价的行为（对人和蔼、对事坚决） 还价— 对对手的报价作出的具体的反应性报价（后发制人）