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消费者行为学期末考试总复习 绪论 消费者：狭义的消费者是指购买、使用各种产品或服务的个人、家庭或住户 广义的消费者是指购买、使用各种产品或服务的个人或组织。 消费者行为的特点：1共性 2复杂性 3 可引导性 消费者行为学研究的意义：1 有利于增强企业的竞争能力。2 有助于引导和帮组消费者，保护消费者权益。 3 有利于国家制定宏观经济政策。4 有利于分析市场机会。5 有利于进行市场细分。 6 有利于有效的营销组合。 7 有利于决定店铺的定位。 第二节 观察法：指研究人员通过对消费者外部表现的直接观察与记录来分析消费者的心理活动，揭示消费者行为规律的一种方法。 1直接观察法和间接观察法。 2 公开观察和隐蔽观察法。 3 人工观察法和机械观察法。4结构性观察法和非结构性观察。 实验法：是有目的的严格控制或设定一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。（实验室实验法，自然实验法） 调查法：从大量的消费者系统中收集信息的方法。 投射法：所谓投射法就是让被试者通过一定的媒介，建立起自己的想象世界。在无拘束的情景中，显露出其个性特征的一种个性测试方法。 消费者决策及其行为过程 第一节 消费者决策及其行为过程的阶段组成 1认知需求：消费者的需求是指消费者在生理和心理方面的缺乏状态。认知需求是指消费者能够正确的识别自己需求的行为过程。 2 收集信息 3评价与选择 两个方面：一是确定消费者评价和选择的标准，二是确定标准各指标的重要性程度 4购买决策 消费者决策类型：扩展型——介入高（住房、汽车、电脑） 有限型——选购品 追求多样化决策（牛奶、酒） 名义型——介入低（盐巴、味精） 三种决策类型的区别：1 介入程度存在差异。 2 选择同一品牌的概率不同。3 消费者在信息搜寻上花的时间内和信息量不同。 选择评价的准则：消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。 第五节 消费者购买过程：1 影响实际购买的因素。 2 非计划购买与冲动购买。 3 店铺购买与非店铺购买 影响品牌选择和产品购买数量的店内因素：1 商品的陈列方式。 2促销和削价方式。3店铺的布置与气氛。 预期满意理论 S=f(E,P) S满意度 E期望值 P可察觉性 影响E：过去的体验，促销因素，竞争的品牌，个性因素。 影响P：产品的实际功效，消费者的态度与情感，交易过程是否公平，消费者的归因。 投射法：所谓投射法就是让被试者通过一定的媒介，建立起自己的想象世界。在无拘束的情景中，显露出其个性特征的一种个性测试方法。 第七节消费者的品牌忠诚度 个性：个体在多种情况下表现出的具有一致性的反应倾向。 品牌个性：产品或品牌特性的传播以及在此基础上消费者对这些特性的感知。 自我概念：是个体对自身一切的知觉，了解和感受的总和。 多血质——血液占优 粘液质——粘液占优 胆汁质——黄胆汁占优 抑郁质——黑胆汁占优 胆汁质型——兴奋型，兴奋》抑制力 反应快但不灵活。直率热情精力旺盛和容易冲动，心境变化剧烈。 多血质型——活泼型，情绪兴奋性高，感情丰富不稳定，反应快有灵活，好动，敏捷。 粘液质型——安静型，情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢。 抑郁质型——抑制型，情绪兴奋性低，反应慢而不灵活，刻板，敏感细腻，脆弱多疑。 第三章消费者心理活动过程对消费者购买行为的影响 感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 感受性：是指感觉器官对外界刺激强度及其变化的主观感受能力 。 绝对感受性：对这种能察觉出最小刺激强度的能力叫做绝对感受性。 差别感受性：心理上把能区别出同种刺激最小差别的能力叫做差别感受性。 感觉阈限：是指引起某种感觉的持续一定时间的刺激量。 绝对感觉阈限：能引起感觉最小刺激量强度。 差别阈限：心理上把能够引起感觉差别的最小变化量叫做差别阈限。 韦伯定律：差别感觉阈限与原有刺激量的比值为常数。 适应：适应是指刺激对感受器的持续作用而是感受器发生变化。 知觉（感觉是知觉的基础）：指人脑对直接作用于感觉器官的客观事情的各个部分和属性的整体反应。 知觉与感觉的区别与联系 区别：1感觉是人脑对客观事物的某一部分或个别属性的反映，知觉是对客观事物各个部分、各种属性及其相互关系的综合的、整体的反映。 2感觉是介于心理和生理之间的活动，产生于感觉器官的生理活动及客观刺激的物理特性，相同的客观刺激会引起相同的感觉。知觉却是以生理机制作为基础而产生的纯粹的心理活动，处处渗透着人的主观因素的作用。 3感觉过程仅仅反映当前的刺激所引起的兴奋，不需要以以往的知识经验的参与：而知觉过程包括了当前刺激所引起的兴奋和以往知识经验的暂时神经联系的恢复过程。 4从生理上机制上看，感觉是单一